Об интервью мы договорились заранее. Поэтому на утренний звонок Геннадий Сабуров, возглавляющий петербургский акваклуб VODA, ответил сразу. Однако честно признался: беседовать не очень удобно. Выпавший накануне в большом количестве снег скорректировал планы и «позвал» на крышу. Естественно, некоторое время спустя наше общение началось с незапланированного вопроса…
Жизнь генерального менеджера
— Геннадий, часто Вам приходится залезать на крышу?
— И не только на крышу. В подвал тоже. Нужно во все вникать. На мой взгляд, это специфика работы в индустрии гостеприимства. Большое хозяйство требует постоянного контроля. Ведь жизнь не стоит на месте. А мне, как самому опытному сотруднику и генеральному менеджеру, отвечающему за проект, нужно всё держать в голове. Да, иногда достаточно просто задать вопрос тому или иному сотруднику и получить ответ. Но бывают и ситуации, когда лучше проконтролировать лично, как со снегопадом. Иначе пострадает номерной фонд, а это уже серьезные убытки.
— Коль скоро речь зашла об опыте, вспомните, как и когда пришли в индустрию гостеприимства…
— Случайно. Примерно двадцать лет назад. Трудился на разных объектах. В частности, был заместителем генерального директора знаменитого Сестрорецкого курорта. По формату это санаторий. По ощущениям, как маленький город, в котором есть всё. И такая особенность очень для меня привлекательна. Вот почему, когда встал вопрос о смене места работы, я искал похожий по своей сути проект. Разноплановый и сложный.
В итоге, оказался в загородном акваклубе VODA. Возглавляю его с конца 2020 года. Как раз тогда отрасль лихорадило из-за пандемии. Как все помнят, время было очень интересное. С одной стороны, путешествовать разрешалось лишь по стране. С другой, никто не знал заранее, какие ограничения и когда введут. И как всё это повлияет на бизнес. В общем, ту ситуацию линейной не назовешь…
Акваклуб VODA и его три кита
— Что Вы имеете в виду?
— Наш акваклуб, образно говоря, стоит на трех китах. Это ресторан, бассейн и отель. И ограничения на их деятельность вводили в разное время. В отдельные периоды, например, нельзя было работать аквапаркам, а бассейнам можно. В тот момент мы сильно выиграли. Потому что у нас в комплексе именно бассейн. Хотя по целевой аудитории он пересекается с аквапарками.
— Что представляет собой данный проект?
— Это комплекс общей площадью 6000 м2. Это отдельно стоящее трехэтажное здание с собственной парковкой. Проект интересный, многогранный, постоянно открывающийся с новой стороны. А поскольку он расположен в курортном районе Санкт-Петербурга, добираться до нас удобно. Дорога не занимает много времени. Поэтому услуги доступны для жителей всего города. Это подтверждает и анализ статистических данных. В то же время, акваклуб VODA не зря называется загородным. Ведь он находится совсем рядом с Северной столицей, но на природе. Вот почему у подавляющего большинства петербуржцев проект ассоциируется именно с загородным отдыхом.
Акваклуб VODA и его УТП
— В чем его УТП, на Ваш взгляд?
— В частности, в наличии огромного спа-бассейна, пользование которым включено в стоимость проживания в гостинице. Более того, он единственный такой во всем городе.
— Интересно. Расскажите подробнее…
— Его чаша изготовлена из нержавеющей стали. Плюс бассейн очень теплый. А еще сконструирован так, что можно не только поплавать, но и пройти сеанс-другой гидромассажа. Причем в разных вариантов, которых множество. Не скрою: наш бассейн — это точка притяжения для всего комплекса. Особенно в холодное время года. Вообще считаю, что загородный сегмент рынка недостаточно насыщен такого рода услугами.
— Вы упомянули и про ресторан, как про важную составляющую…
— Совершенно верно. Он, кстати, находится над бассейном. Так вот, если говорить о меню, то мы предлагаем гостям блюда высокой кухни. Плюс создали уютную атмосферу. В залах звучит красивая фоновая музыка, а раз в неделю, по пятницам, у нас выступают разные группы и проходят шоу-программы. Кроме того, по средам, проходят кинопоказы. Подбираем репертуар из фильмов, которые приятно посмотреть на большом экране. А он у нас именно такой — 5х6 метров.
Целевая аудитория и причины популярности
— За счет чего акваклубу VODA удается оставаться в топе?
— Прежде всего, благодаря качеству услуг. К тому же, за день-два, проведенные у нас, человек успевает действительно отдохнуть, перезагрузиться. И погулять на природе, и поспать в тишине, и в бассейне поплавать, и вкусно поесть. К тому же, у нас сложилась определенная атмосфера, которая пришлась по душе гостям.
Хотел бы также сказать, что последние три года серьезно изменился и сам наш проект, и его целевая аудитория.
— Геннадий, опишите, пожалуйста, портрет вашего гостя…
— На самом деле у нас несколько основных сегментов. В утренние часы по будням, к нам приезжают главным образом те, кто привык начинать свой рабочий день с заплыва в бассейне и вкусного завтрака. Это, как правило, люди старше среднего возраста. Данная аудитория у нас не такая многочисленная, зато постоянная. Другой сегмент — семьи с детьми. Особенно в выходные. Третья группа — романтически настроенные пары всех возрастов. Похожая сегментация у нас и в отеле.
Кроме того, мы активно развиваем направление, связанное с организацией различных вечеринок. Мы их проводим один-два раза в месяц. Обязательно придумываем интересную программу. В нее, как правило, включен так называемый пенный танцпол. Под него отведено отельное помещение, в котором установлено световое и звуковое оборудование. Там у нас проходят веселые танцевальные вечера.
В целом, свою задачу видим в том, чтобы обеспечить равномерную загрузку всего комплекса. Именно с этой целью постоянно создаем специальные предложения под ту или иную конкретную аудиторию. Таким образом удается максимизировать доходность. Плюс ощутимую чистую прибыль приносят подарочные сертификаты. Ведь не секрет, что, по статистике, достаточно много людей просто забывают или не находят времени к нам приехать.
Акваклуб VODA и его синергия
— Сколько гостей принимаете в день?
— В среднем комплекс в день принимает несколько сотен гостей. Это с учетом отеля на 20 двухместных номеров, ресторана (два его зала могут одновременно обслужить до 100 персон) и бассейна. Но всё очень условно, поскольку нам удалось добиться синергетического эффекта.
Он важен. Ведьзнаем: не будь в проекте бассейна, вряд ли бы отель пользовался такой популярностью, как сегодня. Не открой мы ресторан в том виде, который есть сейчас, то и бассейн бы не посещали.
Да и ресторан (без отеля и бассейна), в том месте, где находится комплекс, едва ли интересен большому количеству гостей.
Нюансы экономики проекта
— И всё же, что качает лучше всего: номерной фонд или дополнительные услуги?
— У нас очень хорошо собираются и анализируются данные. Оцениваем работу комплекса с разных сторон.
Потому могу с уверенностью сказать, что в зимнее время года гостей в основном привлекает теплый бассейн. Летом — отель. А доходы ресторана — это уже производная от загрузки двух ранее упомянутых проектов.
В любом случае наш формат — отдых, совмещенный с проживанием в отеле, посещением ресторана и бассейна.
К слову, мы не останавливаемся на достигнутом. Постоянно экспериментируем, ищем и находим новые форматы услуг…
— Поделитесь…
— Например, некоторое время назад придумали такой «пакет»: в стоимость визита в бассейн входит депозит на посещение ресторана. Чтобы сделать предложение привлекательным для гостей, снизили стоимость «водной составляющей». Правда время действия подобной акции ограничили только вечерними часами — с 20:00 до 23:00.Это позволило разделить потоки и обеспечить более равномерную загрузку.
Надо сказать, наша идея пользуется колоссальным спросом. Нам даже пришлось умышленно ограничить количество этих «абонементов». Для того, чтобы держать качество сервиса на высоком уровне.
— На кого рассчитано данное пакетное предложение?
— Практика показала, что оно интересно как вариант романтического свидания.
— Как удается всё синхронизировать и держать под контролем?
— Благодаря автоматизации процессов. Не будь ее, мы бы не имели технической возможности предлагать и реализовывать такое количество услуг, у каждой из которых свой тариф.
Инструменты продаж и каналы продвижения
— Что является основным каналом продаж?
— Сайт нашего комплекса. Сейчас 60% всех бронирований и покупок идет напрямую через него. Благо подавляющее большинство гостей уже привыкло бронировать отели через сайт. А у нас еще и установлен модуль, который позволяет нам аналогичным образом продавать и услуги бассейна. Причем мы имеем возможность сегментировать посещения по дням недели, времени суток, тарифам и т.д. Это в итоге дало ощутимую финансовую выгоду. Да, разработка и внедрение этого инструмента — недешевое удовольствие. Но он себя уже полностью оправдал, а доход от продажи услуг бассейна вырос на 50%.
— Какие каналы продаж наиболее эффективны?
— Мы совершенно точно можем гордиться своим «сарафанным радио». А вот через сторонние ОТА мы реализуем всего лишь 7% номеров. А 30% — это прямые продажи от стойки. Оставшиеся 3% уходят через агентов.
— Чувствуете ли сезонность?
— Она, конечно, есть. Но для нас она заключается в том, что меняется степень интереса аудитории к той или иной услуге. При этом доходность в целом остается на уровне.
Есть, пожалуй, два периода относительного затишья: апрель-май и первые две недели сентября. Весной, петербуржцы, уставшие от долгой зимы хотят вырваться на природу, поближе к солнцу. А в начале осени дети идут в школу.
— Какова загрузка по году?
— На Ваш вопрос отвечу так: комплекс работает на 80% от загрузки, на которую был рассчитан.
Акваклуб VODA и его кадровая политика
— Чего, на Ваш взгляд, делать категорически нельзя, если речь об управлении загородным проектом?
— Сложный вопрос… Наверное, нельзя выпускать ситуацию на объекте из под контроля. Но я бы сказал, что это недопустимо в любом отеле, вне зависимости от его формата и локации.
И, безусловно, необходимо не только создать команду, но и беречь ее. Однако не стоит держаться за тех людей, кто не разделяет ценностей компании. А еще нужно сделать всё, чтобы сотрудникам было интересно работать. Важно чтобы они были активно вовлечены в жизнь проекта, активно в ней участвовали и сохраняли мотивацию.
— Чувствуете ли кадровый голод? Как решаете вопрос с персоналом?
— Думаю, что наш проект в этом смысле не уникален. Последние годы вся индустрия гостеприимства испытывает проблемы с дефицитом линейного персонала. Я говорю об официантах, мойщиках посуды, горничных. Приходится конкурировать за кадры с сервисами доставки, со службами такси. При этом прилично выросли зарплатные ожидания. А в связи с тем, что повысился интерес к обладателям рабочих специальностей со стороны промышленных предприятий Петербурга, возник определенный дефицит технического персонала. По-прежнему непросто найти тех, кто способен придумать нестандартную идею и реализовать ее. Креативные люди — всегда большая редкость. И их мы постоянно ищем.
— Чем мотивируете сотрудников?
— Акваклуб VODA — не самый масштабный объект, потому серьезную карьеру у нас сделать сложно. Однако весьма действенным стимулом остается достойная зарплата, которую человек получает вовремя. Мы стараемся платить даже выше рынка, поскольку понимаем: у нас нестандартный проект. Иными словами, круг обязанностей у сотрудников шире, а знать каждый из них должен больше. Да и условия труда не самые простые.
Помимо финансовой составляющей важно еще и обучение персонала. Сотрудники это тоже ценят. Как и то, что у них в рамках программы лояльности есть возможность пользоваться услугами комплекса либо со значительной скидкой, либо бесплатно. А еще мы создаем атмосферу постоянного драйва. У нас просто интересно работать.
P.S.
— Что в планах на будущее, если говорить о развитии проекта?
— В ближайшие два года хотим провести масштабную реконструкцию комплекса. Задача увеличить номерной фонд, создать полноценное спа-пространство. Сейчас как раз все задуманное в стадии активного обсуждения.