Третья часть интервью отельера Алексея Кутчера — настоящее собрание откровений. Убедитесь сами.
Продуманный эксперимент и плюс 60% к прибыли
— Алексей Александрович, ты давно известен в отрасли, в том числе смелыми экспериментами в операционной деятельности. Один только Low Cost чего стоит. Он действительно дал плоды?
— Безусловно. Мы вводили такую систему работы в низкий сезон, в октябре. В момент, когда FORWARD APARTHOTEL 4* покинул его прежний управляющий. Напомню: в Cочи тогда только-только завершились гонки FORMULA 1. Деньги, полученные отелем еще в мае, под это событие, по 100% предоплате, к середине осени были полностью израсходованы. Хотя по документам денег оставался вагон и маленькая тележка. Однако физически они уже потрачены. Естественно, возник кассовый разрыв. Проблему нужно было как-то решать. И тут вспомнился опыт европейского лоукостера EASY JET. У этой авиакомпании есть свои отели. Гость, бронируя в них номер, фактически по максимально низкой цене, за эти деньги получает только койко-место. За все остальное он должен доплатить отдельно. Опыт оказался успешным. И именно его мы решили применить у себя в отеле. Пообщались с немецкими коллегами, уточнили нюансы и внедрили данную схему работы, адаптировав ее под российские реалии. Так что, я ничего не придумывал. Зачем изобретать велосипед? В итоге, всё вышло довольно удачно. Бывало, один номер продавался до 4 раз в день. А если говорить о шампунях, другой косметике и прочих аксессуарах, реализовывал то, что уже было списано со склада. В результате отель получил +60% к прибыли. Скажу больше: гости, приезжавшие в октябре, вернулись к нам следующим летом. Сейчас ситуация, возможно, сложилась бы иначе, поскольку денег у людей достаточно, в отличие от 2016 года. Но в любом случае, чтобы подобный или другой «эксперимент» оказался успешным, необходимо предварительно провести серьезную аналитическую работу.
Южный бум, нехватка номерного фонда и калькулятор
Сегодня в южном направлении такой поток туристов (и в Сочи, и в Карачаево-Черкесии), что в пору вспомнить относительно недавнее прошлое. Тогда людям во время поездок летом на курорт, к морю или в горы, было все равно, где жить. Главное, получить свое койко-место. А номерного фонда банально не хватает.
— Почему так?
— Отчасти, потому, что большая его часть в тех же бывших советских санаториях выведена из эксплуатации. Данные объекты нередко перестраиваются под апарт-отели. Хотя причина не только в этом. Есть и другие. Как-нибудь расскажу, если интересно. В любом случае, исконно туристические регионы в наши дни переживают настоящий бум.
Помню, прилетел в аэропорт Минеральных Вод, на вечерний рейс, и обалдел! Я даже во время Олимпиады-2014 не видел такого количества людей. При подобном ажиотаже, естественно, не хватает номеров. Даже в Архызе. И это при стоимости одной виллы от 11 тысяч рублей. А дальше будет еще интереснее. Курорты Северного Кавказа развиваются. И сейчас гостей отделкой номеров уже не удивить. Их можно привлечь только уровнем сервиса. А что касается персонала, то есть два пути перекрыть кадровый дефицит: найти в других проектах или научить своих сотрудников. А заинтересовать их реально только деньгами. И других вариантов нет. Все разговоры про нематериальную мотивацию и командный дух, на мой взгляд, в пользу бедных. Например, если речь о таком объекте, как наш, человеку нужно предоставить проживание, трехразовое питание, трансфер до работы и домой. ДМС и оплата мобильной связи при нормальной зарплате не является стимулом. А вот когда компания защищает интересы сотрудников, они, в свою очередь, будут на стороне компании и собственника.
— Твоя тяга к цифрам и аналитике корнями уходит в генетику и годы жизни в Германии?
— Вполне возможно. Хотя, если честно, дважды два считаю на калькуляторе (улыбается). И в математике я полный раздолбай. Но мне, как управляющему, который защищает интересы собственника и персонала, важно видеть затраты и расходы. Прежде всего. А еще нужно найти золотую середину, чтобы и владелец бизнеса был доволен, и сотрудники не страдали. Реально ли это? Да. И если собственник думает, что у меня будет стоять бесконечная очередь из желающих отдать ему свои деньги, как произошло в Сочи после пандемии, то такого, увы, не случится. Мы сейчас вернемся к 2014 году. Нужны доказательства? Пожалуйста! Еще недавно отельеры давали рекламу и выдвигали требования к официанту: не старше 33 лет, со знанием английского и т .д. А сейчас в тех же объявлениях, образно говоря, призыв: придите к нам хоть кто-нибудь!
Профессиональная победа, фарт и дураки
— Что считаешь своей главной профессиональной удачей до настоящего времени?
— То, что ни один проект, к которому я имел непосредственное отношение, как топ-менеджер, не закрылся, не упал в рейтингах. И, знаешь, мне фартануло. Или чуйка сработала. Почувствовал пятой точкой (улыбается).
— Везет тому, кто везет…
— Согласен. Но всем этим занимаюсь, потому что мне интересно. Как только драйв пропадает, ухожу на другой проект. Не скажу, что я прушник. Поверь, у меня тоже немало проблем. Однако когда с Расулом случилось то, что случилось, прежде всего, на выручку пришли незнакомые частные лица и негосударственные компании. А сумма, между прочим, была немаленькая: больше трех миллионов рублей. Хотя я ни у кого ничего публично не просил и ничего никому не обещал. Все происходило исключительно на уровне личных контактов. Но не зря говорят: мир не без добрых людей. Нам помогли. За что всем причастным хочу еще сказать большое спасибо.
— А бывали ли у тебя неудачи?
— Конечно. Когда заходил в проект, где встречал людей, иллюстрирующих своим поведением эффект Данинга-Крюгера. Если коротко сформулировать его суть, то она в следующем: дураки, непонимающие, что они дураки, потому что они дураки. Что имею в виду? С собственниками проектов мы, топ-менеджеры, общаемся, приводя им доводы, ссылаясь на свой опыт, и профессионала, и гостя. Но мало кто из них говорит с тобой на языке конъюнктуры рынка, его спроса и стоимости. Они так думают, потому, что так думают. В ответ хочется сказать: если я стану поступать, как мне представляется верным, тогда давайте сразу повесим на дверь в отель амбарный замок, буду оплачивать ADR и RevPAR посуточно, и мы прекрасно заживем. Но это утопия. Мы все-таки должны понимать, кто и зачем к нам едет. По крайней мере, так подсказывает практический опыт. А каждый проект по-своему индивидуален и уникален. Универсальных рецептов нет и быть не может.
Продолжение следует …