Российские управляющие компании: честные ответы-5

Вот уже практически больше года российские управляющие компании работают, по сути, в уникальных условиях. За это время каждая из них, как минимум, приобрела ценный, точнее, бесценный опыт. Однако собственники отелей продолжают задавать вопросы. В том числе щекотливые. На некоторые сегодня ответят Евгения Власова, руководитель направления гостиничной недвижимости Отели от ГК «МонАрх», Алексей Высоканов, основатель и генеральный директор Atelika Hotel Group, Анна Косарева, исполнительный директор управляющей компании Elements Hospitality, Владимир Маслов, управляющий партнер УК Domina Management, Алексей Мусакин, управляющий партнер Cronwell Hospitality Group, Тамара Черных, основатель и генеральный директор УК UPRO GROUP.

Вопрос: Почему нужно работать именно с вашей компанией?

Анна Косарева: Мы команда ответственных и честных профессионалов, искренне любящих свое дело. Мы готовы брать ответственность за свои обещания. За 5 лет работы компании создали свою линейку брендов от 2 до 5 звезд. Смогли добиться существенного роста всех показателей, включая выручку и среднюю стоимость номера. Плюс сумели достичь уровня операционной эффективности в 50% при среднерыночном 40%, открыть чудесный бутик-отель в Москве и поучаствовать в качестве консультантов по разным направлениям более чем в 10 проектах. Один из наших отелей вошел в рейтинг Forbes, мы получили много разных наград, а главное — признание наших гостей, ведь более 20% из них постоянные.

Мы технологичная компания, использующая большое количество совместимых друг с другом систем, а уровень и качество финансового анализа, без ложной скромности, вызывает зависть «сетевиков». Мы все время учимся и перенимаем лучшие практики у других отраслей.

Постоянная работа над корпоративной культурой дает возможности и для сокращения текучести персонала, и для его развития и продвижения, за время работы компании более 30 сотрудников продвинулись по карьерной лестнице.

Алексей Высоканов: Как я уже отмечал, у нашей компании большое количество успешных проектов.

Плюс в штате Atelika Hotel Group есть все необходимые квалифицированные сотрудники, что также важно.

В единый холдинг с Atelika Hotel Group входит туроператор «МУЛЬТИТУР», специализирующийся на внутреннем туризме с 1999 года, с агентской базой более 8 000 турфирм.

Ключевой фактор

Тамара Черных: Каждому инвестору нужно найти своего гостиничного оператора. Это самое важное. Мы не будем идеальной компанией для всех, как и для нас не все инвесторы/собственники могут быть нашими клиентами.

UPRO GROUP входит в ТОП-10 российских гостиничных операторов, имеет одну из лучших экспертиз в сегменте курортного отдыха. Работаем как по договорам управления, так и аренды.

Ключевое для нас — команда и ценности. Мы выстраиваем открытые, долгосрочные взаимоотношения с собственниками, сотрудниками, партнерами и имеем репутацию надежного партнера.

С 2013 года мы предоставляем услуги по управлению курортными, загородными, санаторно-курортными объектами, детскими оздоровительными лагерями. В портфеле компании сейчас 12 объектов, (Краснодарский край, Крым, Ставропольский край) с общим номерным фондом 1520 номеров, в том числе отель 5 звезд международной сети, круглогодичные и сезонные отели 3-4 звезды, санаторий, а также сложный многофункциональный объект на 64 га с услугами детского оздоровительного лагеря, реабилитации, спортивной инфраструктурой. Количество сотрудников в сезон на всех объектах достигает 1 500 человек.

В 2022 году в UPRO GROUP сформирована экспертиза в сегменте курортных инвестиционных апартаментов за счет привлечения команды лучших специалистов с рынка городских сервисных апартаментов с опытом работы более 10 лет. Мы гарантируем инвестору качественную проработку проекта с учетом особенностей модели проекта с множественными собственниками.

Как я отмечала выше, в управляющей компании оптимизирована структура управления с централизацией ключевых отделов в головном офисе в Санкт-Петербурге, благодаря чему достигается гибкость, скорость, прозрачность, автоматизация и эффективность процессов управления объектами.

Стоит отметить, что мы являемся единственной УК на российском рынке, которая создает и развивает собственные HR-проекты (организаторы Career Hospitality Forum, создатели проекта Travel Job), работает с ВУЗами и молодежными организациями для всего рынка гостеприимства по укреплению имиджа отрасли.

Веские причины

Алексей Мусакин: Могу назвать целый ряд причин. Главное, что сотрудничая с нами,собственник объекта взамен может получить широкий спектр услуг: от разработки, бизнес-плана, концепции и технического сопровождения до непосредственно управления и франшизы, в том числе, без ложной скромности, высококачественные услуги по подготовке персонал и юридическому сопровождению. Естественно, стоимость услуг зависит от формата сотрудничества.

 Плюс у нас есть успешный опыт участия в программах господдержки объектов индустрии гостеприимства. Причем таких проектов в нашем портфолио не один и не два, а больше. Мы умеем формировать пакет документы и сопровождать процесс подачи заявки и получения таких субсидий.     

Владимир Маслов: У Domina Management многолетний обширный опыт в разработке и управлении гостиничными объектами разного типа и категорий, а также мы наработали собственные эффективные технологии управления, в частности, курортами. Domina начинала свой путь с курортов и как никто другой знает, как сделать в сжатые сроки из пустыни оазис. Подтверждение тому наш отель в Египте — Domina Coral Bay.

Кроме того, мы предлагаем своим клиентам: лояльные условия управления (не предъявляем завышенных корпоративных требований к отелям-партнерам), выгодное прозрачное сотрудничество (наши договоры исключают скрытые платежи), свободу выбора формата (для обеспечения уровня сервиса мы придерживаемся стандартов, но также создаем условия для индивидуальных решений), возможность стать частью международной сети по договору прямого управления или франшизе Domina, развиваться вместе с нашим гибким динамичным брендом, который уже зарекомендовал себя на рынке и имеет высокие рейтинги от гостей, дополнительные возможности продвижения и поддержки продаж при работе отеля под брендом Domina.

Ставка на результат

Евгения Власова: УК «АНИС» — практики, работающие на результат.

Апарт-отель «АНИС» — качественный, узнаваемый продукт.

С нашими клиентами мы всегда находим общий язык, потому что нацелены на диалог.

Российские управляющие компании: условия сотрудничества

Вопрос: Каковы условия сотрудничества с компанией, которую Вы представляете?

Алексей Мусакин: Прежде всего, мы должны сами поверить в проект (существующий в виде идеи, новый или уже давно действующий). Знать, что он реально принесет прибыль всем заинтересованным сторонам при определенных условиях. Если понимаем, что все усилия будут впустую, то так и говорим. Иногда сами предлагаем решение. Недавно, например, собственник будущего объекта пришел к нам с очень хорошей идеей. Только вот с участком земли, который у него был на тот момент, не удавалось войти в программу господдержки. Ему отказали по объективным причинам. Мы помогли найти подходящий вариант, буквально в 5 км от прежнего места, и все получилось.

Анна Косарева: Мы берем проекты, в которые верим, как с партнерской, так и с экономической точки зрения.

Расчет вариантов сотрудничества гибкий и индивидуальный, у нас нет шаблона коммерческого предложения, в котором меняется только шапка.

Выиграть от сотрудничества должны обе стороны. А еще — получить удовольствие от общения и развития продукта.

Аренда и управление

Алексей Высоканов: На сегодняшний день мы берем отели в аренду и управление.  При работе по договору аренды мы оплачиваем гарантированный платеж, а при управлении уже собственник отеля платит нам за управление. Нас интересуют загородные или курортные отели для семейного отдыха родителей с детьми с номерным фондом от 100 комнат на срок от 7 лет и больше. Важный момент — это наличие бассейна или возможность его строительства. Мы рассматриваем сотрудничество как с новыми отелями, так и с объектами, которые работают давно.

При этом мы договариваемся с собственником о дополнительных работах (например: реновация номерного фонда и инфраструктуры, строительство бассейна и т. д). Это возможно сделать за счет собственника, за наш счет или в счет аренды. Как исключение, рассматриваем и небольшие отели, но высокого уровня.

Сейчас в нашей сети два таких отеля, категории 4****: вилла «Дивный Мир Карасан» на 8 номеров в Крыму и бутик-отель «Дивный Мир Империал» на 12 номеров в Конаково. Также нас интересуют санатории.

Нюансы подхода

Тамара Черных: Мы подходим индивидуально к каждому проекту.

В среднем стоимость услуги по договору управления находится в диапазоне 1,5-3% от оборота плюс 8-10% от операционной прибыли.

Евгения Власова: Наши условия сопоставимы со среднерыночными предложениями по франшизе и управлению, с учетом индивидуального подхода к каждому гостиничному объекту, его формату и локации.

Также мы оказываем консультационные услуги для собственников и девелоперов.

Как и многие управляющие компании, открыты к обсуждению различных вариантов.

Имидж и безопасность

Владимир Маслов: Мы хотели бы брать в управление объекты, которые будут соответствовать имиджу нашего бренда. И в первую очередь речь идет о безопасности. Отель должен быть оборудован всеми необходимыми системами безопасности. Это и пожарная сигнализация, и контроль доступа. Мы сотрудничаем с проектами, отвечающими нашим требованиям к состоянию здания и коммуникаций.

Естественно, мы смотрим на выручку гостиницы и просчитываем возможную прибыль. Сначала делаем тестовую финансовую модель, чтобы понять, что сможем заработать. Мы являемся коммерческой организацией, которая заинтересована в прибыли. А потому нам интересно брать в управление объекты, которые будут приносить деньги. Да, иногда бывает, что отель классный, известный в городе, но денег он приносит мало. И такой, мы, наверное, не возьмем в управление. Если только в этом нет, например, имиджевой составляющей или других значимых моментов.

Плюс у нас существует план развития, в том, что касается выхода в определенные регионы России. И если есть подходящий город, но в нем уже открыт отель Domina, вряд ли там появится второй наш объект. Разве что у него будет своя ярко выраженная специфика. Например, уже есть городской отель, а мы дополнительно берем в управление дом отдыха с сильной медицинской составляющей, причем этот объект, расположенный на стыке города и области. Такая история возможна, поскольку рынок и сегмент разные.     

Программы лояльности и российские управляющие компании

Вопрос: Расскажите о ваших программах лояльности? 

Анна Косарева: На данный момент наша программа лояльности проста и в чем-то уникальна: у нас есть несколько статусов, гость, имеющий статус программы лояльности любой гостиничной сети, большинства авиакомпаний или РЖД, получает сравнимый статус у нас.

Мы уже больше работаем над расширением программы, чтобы была возможность получить уровень от количества ночей или потраченных денег, получать скидки и ликвидные бонусы. Но то, что мы делаем, мы делаем качественно, поэтому пока все процессы и интеграции не будут настроены идеально, программа будет дорабатываться. 

Опыт и реальность

Тамара Черных: Что касается программ лояльности, в течение 10 лет мы занимались управлением проектами различного формата и звёздности, для которых разработали кросс-маркетинговые акции.

Сейчас имеем крепкий бренд B2B и, опираясь на имеющийся успешный опыт и запрос рынка, создаем собственный гостиничный бренд для рынка B2C, под который уже будет разработана и реализована полноценная программа лояльности.

Алексей Мусакин: Основная проблема программ лояльности в том, что отели под управлением того или иного оператора принадлежат разным владельцам и зачастую российские собственники не понимают, почему они должны давать льготные цены участнику «золотого» статуса, который он заработал в другом отеле. Поэтому акцент в российских сетях делается на системе лояльности, которая не влечет для собственника существенных финансовых потерь в моменте — например, повышения типа номера, бесплатный ранний заезд или поздний выезд и т.д. В Cronwell мы, в том числе, используем игровые купоны, которые дети и взрослые получают за участие в различных анимационных мероприятиях. Эти купоны разного достоинства гость потом может обменять на сувениры, скидку в ресторане или СПА и даже (если копить их какое-то время) на бесплатную ночь в отеле.

Евгения Власова: Если говорить про программу лояльности для наших гостей, в настоящий момент собственная программа лояльности в разработке и обязательно будет внедряться с развитием экономики масштаба и географического присутствия наших апарт-отелей. Тем не менее, уже сейчас начинаем сотрудничество с бонусной программой авиакомпании «Аэрофлот» в качестве партнера, и активно работаем с клубом Giftery, для сегмента b2b.

Продолжение следует …

Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4

Реклама: ООО «Кронвелл Девелопмент» (ИНН 7813433726), ИП Кобзева Н.В. (ИНН 622701837343), ООО «Управляющая компания «Ателика» (ИНН 7718300451), ООО «АПГРЕЙД ПРО» (ИНН: 7811569432), ООО «ДОМИНА МЕНЕДЖМЕНТ» (ИНН: 7838109182), ООО «УК АНИС отель» (ИНН: 7734438993).