1. Home
  2. Статьи
  3. Продажи
  4. КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ БАНКЕТОВ И МЕРОПРИЯТИЙ
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ БАНКЕТОВ И МЕРОПРИЯТИЙ

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ БАНКЕТОВ И МЕРОПРИЯТИЙ

55
0

Организация и проведение деловых, корпоративных и частных мероприятий (MICE и event) — дело не такое простое, как многим кажется.

В частности, в гостиничном бизнесе отдел продаж и служба питания часто конфликтуют и вечно винят друг друга в том, что одни «неправильно продают», а вторые «ничего не могут нормально сделать». Нередко обе стороны частично правы.

Предлагаю разобраться, почему так происходит. А главное, что нужно делать, чтобы стабильно увеличивать продажи мероприятий и при этом не спровоцировать локальную войну в отдельно взятом отеле.

Подготовка менеджеров

Начнём с того, что менеджеры отдела продаж, которые отвечают за данное направление, должны в обязательном порядке либо иметь опыт работы в банкетной службе, либо пройти в ней специальное обучение (кросс-тренинг). То же самое касается и ответственных сотрудников F&B: как минимум руководитель, а в идеале и Шеф-повар, должны «нюхнуть пороху» в отделе продаж.

Это поможет всем сторонам процесса продажи, организации и проведения мероприятий на личном опыте прочувствовать все особенности, в том числе «прелести» работы с конкретными заказчиками и заявками.

Отсутствие опыта может привести к тому, например, что менеджер продал не подходящий под мероприятие зал, пообещал банкетную рассадку на 150 человек, а физически туда реально поместить только 120.

В итоге начинаются скандалы, гости недовольны, требуют скидку и грозят судебными исками за срыв мероприятия, репутация отеля испорчена и гневные отзывы распространяются по всем каналам…

Или другой пример: заказчик просит внести изменения в меню, а кухня упирается и говорит «не положено, пусть ест, что дают». Повара не понимают важности таких изменений, от которых может зависеть решение о проведении мероприятия. В случае отказа отель рискует потерять намного больше денег, чем просто отмена банкета.

Sales-kit как инстумент

Одним из важнейших инструментов для продажи мероприятий, на мой взгляд, является sales-kit. В этом многостраничном документе собраны все возможные меню и услуги, которые могут понадобиться заказчику для проведения мероприятия. Правильно собранный сейлз-кит для MICE включает в себя:

По опыту многих отелей, в которых я внедрял этот инструмент, продажи мероприятий могут вырасти на десятки, а то и на сотни процентов. Каким образом? За счёт удобства коммуникации между менеджерами отдела продаж и заказчиками, а также между департаментами внутри отеля. Ведь sales-kit — это результат совместной работы всех подразделений, вовлечённых в процесс.

Правильно созданный sales-kit может обеспечить достойный фудкост банкетной службы и отдельных видов мероприятий.

*Когда sales-kit составлен правильно

Для разработки грамотного инструмента продаж может потребоваться привлечение внешнего специалиста, имеющего опыт реализации подобных проектов. Затраты на помощь со стороны будут многократно возвращены в короткие сроки за счёт увеличения выручки с продажи мероприятий.

Анатолий Михеев, директор COSTKILLING COMPANY, специально для Hospitality Guide

  
                                                                                                                    

Оставьте Ваш комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.