1. Home
  2. Статьи
  3. Продажи
  4. Как раскачать продажи в термальном отеле?
Как раскачать продажи в термальном отеле?

Как раскачать продажи в термальном отеле?

69
0

Эта история про то, как раскачать продажи в термальном отеле. И началась она в 2019 году. Тогда мы даже не подозревали, чем закончится наш ознакомительный вояж по термальным отелям Турции.

Путешествие по обмену опытом

Владислав Буря

В июне того года по приглашению одного из чиновников Минздрава Турции мы с коллегами из международной компании по оздоровительному туризму поехали по маршруту Анкара-Афьон-Карахаит-Бурса-Измир. Отправились с целью изучить термальные курорты и дать рекомендации по их продвижению.

Турки давно присматривались к российским бальнеологическим курортам и хотели раскрутить такой же формат оздоровительного туризма в своей стране. Надо сказать, приезжая в конкретный отель, мы почти сразу понимали, «зайдет» ли он российским туристам или нет. Сказывался большой опыт насмотренности.

Как раскачать продажи или коллекция нюансов

К примеру, я четко понимал, что термальный отель в лесах, в двух часах езды от Анкары, вряд ли получит желаемое количество российских гостей. Потому что хоть и красивое место, но делать там, кроме как купаться в бассейне с горячей минералкой, абсолютно нечего.

То же самое можно было сказать и о Бурсе. Красивейший город, первая столица Османской империи. Однако классическая бальнеология там выглядит примерно так. Заселяешься в отель, где есть бассейн с термальной водой +42°C, но из процедур только массажи. А что нужно среднестатистическому гостю лечебного курорта? Назначения врача, по несколько процедур в день. Понятное дело, что в Бурсу людей только на термы не затянешь.

И вот приезжаем мы в малоизвестный среди россиян Карахаит. Небольшой поселок в континентальной Турции. Этому местечку не повезло только в одном. Примерно в 15 минутах езды от Карахаита находится знаменитый объект всемирного наследия ЮНЕСКО Памуккале.

Как и чем привлечь аудиторию

Место притяжения миллионов туристов со всего мира, которое своей славой затмило неприметный Карахаит. И мало кто знает, что в Карахаите очень эффективные горячие источники, да к тому же красиво оформленные термальные бассейны.

Только в одном отеле мы обнаружили полноценный лечебно-оздоровительный центр с классическими санаторно-курортными процедурами и реабилитационными программами. Хозяин отеля Pam Thermal & Clinic Spa очень хотел «длинных клиентов». Иными словами, тех, кто приезжает с целью оздоровления на 14-21 день.

Все было хорошо, кроме одного. О Pam Thermal никто в России не знал. Ноль запросов в поисковых системах. Попытки что-то узнать в турагентствах ничего не дали. Полный вакуум.  

Но есть задача и мы начали искать решение.

Как и что можно сделать

Первое, что нужно было сделать, — это, во-первых, сделать условия для оздоровления гостей максимально похожими на российские санатории. В Pam Thermal предлагали отдельные процедуры, а мы составили с врачом оздоровительные программы с фиксированным количеством процедур и адекватной ценой. По ценам 2019 года лечебный пакет с пятью процедурами в день стоил 3750 рублей.

Во-вторых, требовалось стимулировать процесс бронирования на выгодных для гостей условиях. Мы договорились с директором отеля о возможности делать бронирования для россиян без предоплаты и предоставления финансовых данных (банковской карточки).

Также предстояло подумать, как заинтересовать людей настолько, чтобы они приезжали в неизвестный отель, который расположен далеко от моря (до Анталии 3,5 часа езды). Туда, где нет никаких развлечений (кроме близлежащего Памуккале).

Как раскачать продажи, расставив акценты

Я почти сразу понял, что главной точкой притяжения должны стать термальные бассейны отеля, выполненные в виде каскада. Вода была проточной, в каждой зоне бассейна разная температура. На дне бассейна много приятной на ощупь лечебной грязи, которая не пахнет.

Вот почему было важно сделать акцент на эстетику. Показать, насколько это атмосферно, купаться в таком бассейне, особенно в темное время суток. Мы сразу же провели соответствующую фотосессию.

Мы также понимали, что можно перетянуть сюда существенную часть аудитории европейских бальнеологических курортов, особенно Чехии, Словакии, Венгрии. Дело в том, что на большинстве термальных курортов этих стран посещение термальных комплексов — платная услуга. Посмотрите на курорт Пиештяны в Словакии. Там посещение терм — за деньги и по назначению врача. Знаменитое термальное озеро Хевиз — вход платный. Термы в Карловых Варах — с разрешения врача, на чешском курорте Теплице — за деньги.

А в Pam Thermal посещение бассейнов и использование лечебных грязей — бесплатное и неограниченное по времени. На вопросе противопоказаний сейчас останавливаться не буду. Термы посещают не только люди с конкретными заболеваниями. Конечно, этот факт стоило использовать в информационной кампании по максимуму.

Как найти правильные аргументы

 Еще нужно было транслировать потенциальной аудитории нечто очень убеждающее. Требовался сторителлинг. Чудесная история исцеления. И мы нашли такую. Записали краткий видеоролик с гостьей отеля, которую привезли в Pam Thermal с полным параличом. И за два года регулярных визитов женщине вернули даже мелкую моторику рук.

Физиотерапевты сказали, что ничего сверхъестественного не произошло. Термальная терапия, специальные методики восстановления функций движения с помощью роботизированных аппаратов и … никакого мошенничества. Ролик получился очень вдохновляющий. 

Далее — дело техники. Активный выброс текстового и видеоконтента на разных платформах — Дзен, YouTube, тематические блоги.

Видеоматериалы включали экспертные рассказы о термальном курорте Карахаит от первого лица, обзоры отеля с закадровым озвучиванием, рассказы о свойствах термальной воды, методиках оздоровления.

Как раскачать продажи, подобрав «ключи»

Старались делать по 1-2 материала в неделю. В текстовые материалы интегрировали ключевые слова «термальные курорты Турции», «термальные источники Турции», «санатории Турции». Люди искали информацию, а им подсвечивался Pam Thermal.

Похожую механику использовали и в контекстной рекламе, таким образом вели людей на посадочную страницу отеля. Тут не было шарлатанства, потому что, когда ты продвигаешься по поисковому запросу «санатории Турции», нужно понимать: санаториев в Турции как таковых нет. И термальный отель с лечебной базой вполне подходит под такой запрос. Никакого обмана, только аналогии.

Выяснив информацию, что на термальные курорты Турции любят приезжать гости с Казахстана и Азербайджана, мы связались с местными турагентствами. Подготовили для них специальные методички и видеоролики, чтобы они показывали их своим клиентам. 

Собственно, прошло полгода активной раскрутки отеля Pam Thermal, прежде чем туда поехали первые гости из России. Поехали на длинные сроки — от 10 дней. Мы общались с каждым гостем, предлагая ему бартер. Договариваемся за скидку в отеле в обмен на видеоотзыв. Если человек не хотел показывать свое лицо, он мог надиктовать отзыв, а мы накладывали голос на видеоряд отеля.

Отзыв гостя как эффективный инструмент

Люди размещали видеоотзывы в своих социальных сетях. Мы размещали в соцсетях, блогах, в Дзен и на YouTube. Просили людей делиться ощущениями после лечения и оздоровления. Один гость экспромтом рассказал, как до приезда в Pam Thermal он не мог отжаться на руках даже от скамейки и показал на камеру, как он отжимается на бетонном полу более 20 раз после десятидневного купания в целебных источниках отеля.

В совокупности все наши шаги дали хороший результат, и в отель поехали гости из России, Украины, Казахстана, Азербайджана, Беларуси, Узбекистана, Таджикистана, русскоязычные жители США, Германии, Канады.

К осени 2022 года количество запросов на Pam Thermal только в Яндексе подскочило с нуля до 500 в месяц. Даже без активной рекламной кампании отель продолжает получать клиентов из России. Кстати, по количеству отдохнувших россиян Pam Thermal теперь занимает первое место в Карахаите.

Владислав Буря