1. Home
  2. Статьи
  3. Продажи
  4. Малый отель: Какую статистику собирать и как оценивать результаты по доходам?
Малый отель: Какую статистику собирать и как оценивать результаты по доходам?

Малый отель: Какую статистику собирать и как оценивать результаты по доходам?

58
0

Итак, у вас малый отель. И вы уже прошли путь по внедрению принципов управления доходами в отеле. Теперь появляются вопросы: как понять, что всё было сделано правильно? Как оценить эффективность своих действий и корректировать их?

Отправная точка

Наталья Бабушникова

Есть навязшая на зубах истина: чтобы отель был успешным и мог улучшать свои показатели каждый год, важно собирать статистику и проводить анализ.

Главное в этом — среди множества показателей, цифр и графиков выбрать только нужные, а не все подряд. А еще анализировать именно их. Ведь иначе можно очень легко сделать неверные выводы.

Для удобства можно разделить показатели на внутренние и внешние.

К внутренним мы отнесем всё, что касается пришедших к нам бронирований и результатов, которые они принесли. К внешним — то, как взаимодействуют гости с каналами продаж, и как наши результаты соотносятся с тем, что есть у других.

Внутренние показатели обычно можно найти в отчетах системы управления (PMS) отеля. И как раз наличие нужных отчетов или возможность их построить может быть одним из факторов при выборе системы управления.

Внешние показатели нам дают системы аналитики и сторонние сервисы. Очень важно пользоваться ими, чтобы видеть полную картину про свой объект.

В этой статье мы разберём внутренние показатели, а про внешние поговорим в следующей.

Малый отель и важные данные

Давайте пройдемся отдельно по самым важным для нас данным, которые нужно собирать на ежедневной основе.

Первый блок: операционные показатели отеля.

  1. Occ, ADR, RevPAR — аз, буки и веди в отельной статистике. Причем изучать их лучше всего именно в связке, а не по отдельности.

Occ (occupancy) — загрузка вашего объекта. Обычно измеряется в процентах или номероночах (количество проданных номеров/количество доступных номеров, при этом не учитываются комнаты, выведенные на долгий ремонт или для служебного использования).

Многие до сих пор оценивают успешность отеля по загрузке. Мол, вот он грузится на 100%, значит, у него все отлично. Но при этом не учитывается стоимость номеров и их амортизация. Ведь можно продать все слишком дёшево и в итоге получить другую аудиторию в гости, А ваш персонал между тем будет работать на износ, как и оборудование. Идеальной загрузкой принято считать 85%. Это говорит о балансе между загрузкой и ценой номера.

ADR (average daily rate) — средняя стоимость проданных номеров (выручка за период/количество проданных комнат). Опять же, этот показатель в вакууме мало что покажет. Ваши номера могут стоить очень дорого и стоять пустыми. А вот вместе с загрузкой показатель ADR уже даст пищу для размышлений.

RevPAR (revenue per available room) — доход на свободный номер. Один из основных показателей деятельности отеля (выручка за период/количество доступных номеров за период). Очень упрощённо можно сказать, что основные действия ревеню-менеджера по управлению ценами направлены как раз на увеличение этого показателя относительно предыдущих периодов.

Все эти показатели должна вам давать ваша PMS. И лучше всего, если это будет один отчет. Так гораздо удобнее анализировать свои победы и провалы.

У показателя RevPAR есть один минус — здесь не учитываются наши затраты на привлечение гостей, будь то затраты на рекламу или комиссия каналам. Поэтому сейчас все чаще используют показатель NetRevPAR, который показывает доход на номер уже без комиссионных издержек. Его чаще всего готовые отчеты показать не могут, нужно считать самим в Excel ((выручка — затраты на привлечение)/доступные комнаты).

  • Количество отмен, заездов, незаездов, выручка за вчерашний день, количество гостей
  • Pick-up отчёт — количество бронирований, пришедших на будущие даты (до 180 дней вперёд) по каждой категории номеров, и изменение по будущей загрузке, тарифу, доходу на номер и общему доходу по объекту.

Как читать и использовать эти данные?

Лучше всего собрать их в одну сводную табличку, чтобы всё сразу было перед глазами. Для больших отелей эти данные нужно собирать по каждому сегменту гостей. В небольших достаточно общих цифр.

> При анализе прошедших дат мы смотрим, как соотносились загрузка и средний тариф, выявляем закономерности по спросу и изменению цены по дням недели, сезонам и так далее. На основе такого анализа мы можем более точно прогнозировать наши показатели на будущие периоды.

> При анализе pick-up отчёта мы можем корректировать нашу ценовую политику и своевременно реагировать на изменение спроса. Например, если видим, что на определённые даты начинает повышаться загрузка, можем принять решение о повышении цен на эти даты, перераспределить каналы продаж или ввести более строгие правила бронирований.

> Данные по количеству и срокам отмен помогут точнее прогнозировать спрос и возможность управления номерным фондом, например, контролируемым овербукингом.

> С помощью количества заездов мы можем посчитать среднюю продолжительность проживания гостей  (ALOS=количество проданных номеров/ количество заездов) и формировать релевантные предложения для гостей.

> Зная количество гостей, мы можем определить показатель Double Occupancy (количество гостей/количество проданных номеров). Это позволит нам точнее планировать загрузку не только номеров, но и точки питания, если она у нас есть. Кроме того, формировать цену за разные типы размещений.

Малый отель и сводка по источникам бронирования

Второй важный блок внутренних показателей — сводка по источникам бронирования. Чаще всего подобный отчет тоже есть в PMS, но он может быть неполным или неудобным, поэтому в большинстве случаев используют Excel. Лучше всего собирать такую информацию за каждый прошедший месяц.

Что нужно знать по каждому каналу:

количество номероночей. При этом прямые брони лучше разделить на отдельные сегменты): сайт, телефон, почта/соцсети, walk-in, мессенджеры;

процентное соотношение источников бронирования;

средний тариф по каждому каналу продаж;

общая выручка по каждому каналу продаж;

количество отмен;

размер комиссии канала или других затрат на привлечение гостей.

В итоге получится сводная таблица с информацией по каждому каналу.

Что дают нам эти данные?

Во-первых, возможность оценить эффективность каждого канала продаж. Причем не только с точки зрения загрузки от определённого канала, но и с точки зрения дохода и издержек на каждый источник бронирования.

Например, может оказаться так, что канал, который вас «грузил» и считался в ваших глазах эффективным, имеет низкий средний тариф и высокую комиссию, а другой канал с высоким потенциалом был вами недооценён.

Во-вторых, более точное планирование маркетинговых активностей или ограничений в тех или иных каналах с целью увеличения продаж или их сдерживания.

В-третьих, мы получаем информацию по трендам за период и можем более точно прогнозировать общий доход и загрузку по каждому каналу и NetRevPAR.

Это только одна часть данных, которые мы собираем и можем анализировать. Потому картина по нашему объекту для принятия решений пока не полная, но о второй части — внешних данных — мы поговорим в следующий раз.

Наталья Бабушникова, основатель проекта Hotel Revenue Guru