Организация и проведение деловых, корпоративных и частных мероприятий (MICE и event) — дело не такое простое, как многим кажется.
В частности, в гостиничном бизнесе отдел продаж и служба питания часто конфликтуют и вечно винят друг друга в том, что одни «неправильно продают», а вторые «ничего не могут нормально сделать». Нередко обе стороны частично правы.
Предлагаю разобраться, почему так происходит. А главное, что нужно делать, чтобы стабильно увеличивать продажи мероприятий и при этом не спровоцировать локальную войну в отдельно взятом отеле.
Подготовка менеджеров
Начнём с того, что менеджеры отдела продаж, которые отвечают за данное направление, должны в обязательном порядке либо иметь опыт работы в банкетной службе, либо пройти в ней специальное обучение (кросс-тренинг). То же самое касается и ответственных сотрудников F&B: как минимум руководитель, а в идеале и Шеф-повар, должны «нюхнуть пороху» в отделе продаж.
Это поможет всем сторонам процесса продажи, организации и проведения мероприятий на личном опыте прочувствовать все особенности, в том числе «прелести» работы с конкретными заказчиками и заявками.
Отсутствие опыта может привести к тому, например, что менеджер продал не подходящий под мероприятие зал, пообещал банкетную рассадку на 150 человек, а физически туда реально поместить только 120.
В итоге начинаются скандалы, гости недовольны, требуют скидку и грозят судебными исками за срыв мероприятия, репутация отеля испорчена и гневные отзывы распространяются по всем каналам…
Или другой пример: заказчик просит внести изменения в меню, а кухня упирается и говорит «не положено, пусть ест, что дают». Повара не понимают важности таких изменений, от которых может зависеть решение о проведении мероприятия. В случае отказа отель рискует потерять намного больше денег, чем просто отмена банкета.
Sales-kit как инстумент
Одним из важнейших инструментов для продажи мероприятий, на мой взгляд, является sales-kit. В этом многостраничном документе собраны все возможные меню и услуги, которые могут понадобиться заказчику для проведения мероприятия. Правильно собранный сейлз-кит для MICE включает в себя:
По опыту многих отелей, в которых я внедрял этот инструмент, продажи мероприятий могут вырасти на десятки, а то и на сотни процентов. Каким образом? За счёт удобства коммуникации между менеджерами отдела продаж и заказчиками, а также между департаментами внутри отеля. Ведь sales-kit — это результат совместной работы всех подразделений, вовлечённых в процесс.
Правильно созданный sales-kit может обеспечить достойный фудкост банкетной службы и отдельных видов мероприятий.
Для разработки грамотного инструмента продаж может потребоваться привлечение внешнего специалиста, имеющего опыт реализации подобных проектов. Затраты на помощь со стороны будут многократно возвращены в короткие сроки за счёт увеличения выручки с продажи мероприятий.
Анатолий Михеев, директор COSTKILLING COMPANY, специально для Hospitality Guide