Отели и санатории очень часто являются антагонистами в подходах к продвижению своих продуктов. Санатории считают, что выдумывать ничего не нужно, у них есть базовый продукт и весь вопрос в узнаваемости здравницы. Отели наоборот являются сторонниками придумывания новых продуктов, чтобы привлекать больше гостей.
В поисках золотой середины
Истина, как всегда, где-то посередине. Я, как могу, убеждаю санатории не зацикливаться на базовом лечебном продукте. В плане оздоровления гостей у здравниц непаханое поле возможностей. Можно уходить в узкую специализацию и становиться в чем-то №1.
Можно создавать оздоровительные модули, которых пока нет у конкурентов в регионе, области, республике. Можно соединять классический санаторно-курортный продукт и SPA. Я видел санатории, где в процесс оздоровления вводили VR-технологии и это пользуется бешенным спросом.
Недавно беседовал с менеджерами одного санатория в средней полосе России. Они сказали, что пытаются адаптировать свой продукт под гостей, приезжающих на короткие сроки. И это тоже вызов, потому что результативность такого лечения вызывает вопросы, но гости голосуют рублем. Вы или предоставляете такой продукт (по сути в угоду) клиентам, либо они едут к вашим конкурентам.
Нестоличные санатории и отели
Санатории в глубинке (где-нибудь в Омской или Челябинской областях) ориентированы преимущественно на внутреннюю аудиторию и ей вполне хватает классических санаторных программ. Но чтобы привлечь гостей из крупных городских агломераций, нужно предлагать в чем-то уникальный продукт. Например, я активно продвигаю в российском санаторно-курортном сегменте важность создания программ лечения нарушений сна. Вы даже не представляете сколько людей готовы платить за то, чтобы вернуть себе хороший сон.
Коррекцию продуктовой линейки можно делать исходя из данных республиканского Минздрава. Ведь при СССР санатории создавались многопрофильными, потому что были рассчитаны на гостей со всех концов большой страны. Сейчас всё элементарно. Возьмем, к примеру, Челябинскую область. Смотрим статистику местного Минздрава.
По данным 2022 года чаще всего в области выявляют заболевания системы кровообращения. Такие случаи зафиксированы у 27 960 жителей региона. На втором месте — заболевания органов дыхания. Они отмечены более чем у 4,4 тысячи жителей Челябинской области. Подозрения на сахарный диабет выявили почти у 3,1 тысячи человек.
Также за 2022-23 годы показатели заболеваемости раком в Челябинской области увеличились на 4,2% и составили 464 случая на 100 тысяч человек.
Очевидно, что если местный санаторий будет нарабатывать себе имидж №1 по качеству оздоровления пациентов с сахарным диабетом, то такой продукт будет пользоваться спросом.
Загородные отели: как развивать продуктовую линейку
Сейчас четко видна тенденция дрейфа многих загородных отелей в сторону создания оздоровительных продуктов. Здесь сложно конкурировать с санаториями в плане классического физического оздоровления, но если речь идет о ментальном здоровье, то отелям флаг в руки. Здравницы пока что мало об этом думают.
И все же я против попыток что-то сделать по-быстрому ради цели поскорее привлечь больше клиентов. Создание востребованного конкурентоспособного продукта — процесс небыстрый и крайне кропотливый. Хотя, не скрою, у отельеров больше возможностей сделать популярный wellness-продукт, чем у действующего санатория, но только продумывать его нужно на стадии проектирования объекта. Для этого важно учесть принципы wellness-архитектуры, правильного распределения клиентопотока внутри отеля и другое.
И всё же в большинстве случаев ничего выдумывать не нужно. Ну давайте посмотрим трезво. У каждого отеля масса пожеланий и недоработок. Например, поднять средний чек на дополнительные услуги, увеличить посещаемость лобби-бара или продажи массажей. Можно стимулировать гостей приезжать не в субботу, а в пятницу вечером. Или приезжать почаще. И много еще чего. А это уже вдумчивая работа с мотивацией. Упрощать и улучшать то, что уже есть.
Санатории и отели: нюансы продаж
Вот, например, один отель жалуется, что люди часто бронируют проживание без питания. Конечно, они будут и дальше так делать, потому что:
– сотрудники отдела продаж даже не пытаются сообщить клиентам, что у них в отеле вкусно кормят;
– на сайте нет меню;
– меню есть, но оно дизайнерски сделано невкусно;
– в самом отеле персонал не продает услуги ресторана.
А кроме того, можно сделать мобильное приложение и там разместить меню, в том числе с возможностью заказа блюд в номер. Или как минимум развесить QR-коды с надписью: «Где вкусно покушать» и перенаправлять гостей на специальный лендинг.
Покажите мне любую внутреннюю услугу отеля, и я придумаю десятки ходов, как увеличить продажи. Собственно, так же, как и в санатории.
Владислав Буря, специально для Hospitality Guide