1. Home
  2. Статьи
  3. Продажи
  4. Малые отели и управление доходом
Малые отели и управление доходом

Малые отели и управление доходом

118
0

Почему речь именно про малые отели? В штате больших гостиниц чаще всего есть revenue-менеджер, наряду с отделом продаж, маркетинга и многими другими службами. А вот собственники малых средств размещения зачастую считают, что для них управление доходами избыточно. Более того, они уверены: можно делать все по ощущениям или повторять за конкурентами.

Однако принципы управления доходом, как и результат от их применения, одинаковы для отелей с любым номерным фондом.

Чтобы понять, зачем revenue-менеджмент малому отелю, нужно разобраться, что это. Многие приравнивают управление доходом к динамическому ценообразованию. Такое понимание не совсем верно. Revenue-менеджмент включает в себя изменение цен в зависимости от спроса как инструмент, но не ограничивается им.

Малые отели: Что входит в управление доходом

Во-первых, тарифная политика. Именно она «определяет», какими должны быть тарифы по каждому каналу продаж, и влияет на составление тарифной сетки по категориям номеров, количеству гостей, настройка уровней цен.

Во-вторых, стратегия и политика продаж. Стратегия формируется в зависимости от бизнес-целей и формата отеля. Например, для эконом-сегмента упор будет делаться на высокой загрузке, а для премиум-сегмента — на высоком среднем тарифе.

В политике раскрываются основные правила, по которым работает отель с продажами – условия бронирования и аннуляции на разных каналах продаж и у разных сегментов гостей, способы стимулирования или ограничения продаж.

В-третьих, ежедневное управление продажами. Оно подразумевает динамическое ценообразование, оценку эффективности работы OTA, прямых продаж, работу с групповыми и корпоративными запросами, контроль доступности номеров, отслеживание конкурентов, отслеживание спроса и событий, влияющих на него.

В-четвертых, статистика, аналитика и отчетность. Revenue-менеджер собирает данные по основным операционным показателям отеля за прошедшие периоды, на будущие даты, данные по рынку и конкурентам, и на основе этой информации выявляет слабые места и возможности для максимизации дохода. На основе статистики и аналитики принимаются все решения по управлению, политике и стратегии продаж и формируются отчеты по результатам отеля.

В-пятых, прогнозирование и бюджетирование. На основе аналитических данных revenue-менеджер может построить модель спроса на будущее и по ней сделать прогноз по доходам, разработать план продаж и заложить бюджет по своим статьям расходов.

Малые отели и ограничения для управления доходом

Собственники отелей, не применяющие revenue-менеджмент, часто аргументируют свою позицию так: «для нас подобные методы не подходят/не нужны, потому что у отеля особая концепция, мы в индустрии двадцать лет и все знаем. К тому же, revenue -менеджер — это дорого, мы получим меньше, чем потратим (подставьте свое)».

Некоторые ограничения в применении действительно есть. А именно:

  • отсутствие колебаний спроса: нет ни сезонности, ни событий в самом отеле и поблизости от него, ни разницы в приезде гостей в будни и выходные (всегда один и тот же поток гостей).
  • отсутствие конкурентов: отель один на ближайшие 100 км.
  • отель вообще не работает с индивидуальными гостями: например, это строго служебное размещение.

Правда в реальной жизни таких отелей очень и очень мало.

Иными словами, первому отелю на Луне можно будет работать без revenue-менеджмента, а когда там появится второй отель и Илон Маск или китайское правительство все-таки запустит туры, без управления доходом уже не обойтись.

Зачем малому отелю управление доходом?

Существует несколько весомых причин внедрить такую систему работы. 

Во-первых, и это самое важное, при внедрении принципов управления доходом, последний вырастает минимум на 10-15%.

Во-вторых, отель сможет быстро и правильно реагировать на внешние изменения, а в наше турбулентное время это необходимо.

В-третьих, появляется возможность реально прогнозировать доходы отеля.

Хорошая новость в том, что сейчас не нужно нанимать специалиста в штат. На рынке есть компании, которые предлагают revenue-менеджеров на аутсорс удаленно. Это экономит и деньги, и время.

Наталья Бабушникова

Оставьте Ваш комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *