1. Home
  2. Статьи
  3. Маркетинг
  4. Санатории: как туркомпании правильно организовать инфотур
Санатории: как туркомпании правильно организовать инфотур

Санатории: как туркомпании правильно организовать инфотур

9
0

Многие менеджеры туркомпаний говорят, что продавать санатории тяжелее, чем отели. Это связано со спецификой санаторно-курортного лечения.

Изучите потребности человека

Консультировать приходится по вопросам, связанным с правильным выбором лечебного профиля санатория, особенностями лечения, показаниями и противопоказаниями.

Если менеджер не прочувствует потребности того, кто обратился за консультацией, и посоветует ему санаторий, который впоследствии гостю не понравится, ничего критического не произойдет. Человек просто больше не обратится в эту туркомпанию. А вот ошибка в выборе санатория ведет к тому, что пациент как минимум не получит качественного лечения, потратит время и деньги зря.

Соберите максимум информации о санатории

Как сейчас зачастую проводятся инфотуры для менеджеров туристических компаний? Пробежали по нескольким санаториям, которые чаще всего продаются туркомпанией, посмотрев их мельком. Ухватили основные моменты. За день таким образом удается посетить 3-5 санаториев. К вечеру всё в голове перемешалось, и менеджер не помнит детали увиденного.

Санаторий «Плаза», г. Кисловодск

Вместе с тем люди задают сотни разных вопросов. Чтобы эффективно продавать санатории среднего и тем более премиального сегмента, нужно идеально владеть информацией о продукте. Как работать с возражениями человека, если менеджер не может пнривести контраргументы? Продают ведь эмоции, и нужно уметь убеждать потенциальных приобретателей путевки.

Изучите особенности и нюансы

Поделюсь опытом изучения санаториев в Европе. Мы с коллегами приезжали на курорт и оставались там 1-2 недели. В течение этого времени останавливались в каждом санатории на 2 дня. Причем осматривали все санатории, а не самые выгодные нам с точки зрения продаж. Через полгода возвращались на этот же курорт повторно.

Санаторий изучали от А до Я. Проживали в разных категориях номеров, пробовали разные блюда, проходили каждую представленную в лечебном центре процедуру, измеряли глубину, длину и ширину бассейна, заходили во все уголки санатория. Номера были на особом контроле. Мы замеряли размер номера (санатории часто предоставляют неточные данные), смотрели высоту ванны или душевой кабинки (это важно для людей с заболеваниями суставов), количество розеток и их расположение, вид из номеров, состояние коврового покрытия (важно для аллергиков), звукопроницаемость номера. Нужно знать все. Например, человек может спросить, как включается свет в холле — автоматически или нет? Знаете, ночью идете в санузел, и тут свет автоматом загорается, потом заснуть не можешь.

Запомните каждую мелочь

Можно ли запомнить такой объем информации? Если смотреть все быстро, то нет. По моему опыту, идеально пожить в санатории 2-3 дня и потом вернуться для того, чтобы освежить знания. К примеру, на курорт Карловы Вары я возвращался по 2-3 раз в год в течение пяти лет. Останавливался в санаториях, которые видел неоднократно. И каждый раз замечал что-то новое.

Расскажу, к чему приводит слабое знание номеров санатория. Позвонила мне женщина и спросила, какой толщины гардины в номере Superior одного санатория в Карловых Варах. Этот номер окнами выходил на центральную курортную улицу и там яркая иллюминация. А гостья плохо засыпает. К сожалению, я не мог вспомнить о гардинах именно в том номере. Попросил у нее 20 минут времени, чтобы уточнить информацию. Перезвонил через 15 минут, а она уже позвонила в турфирму, получила нужную информацию и забронировала там. Так я потерял бронирование на 2500 евро. Этот случай заставил меня скрупулезно относиться к изучению каждого санатория. За пять лет в голове поместилась информация о 15 курортах в Европе и примерно 250 санаториях.

Правильно подготовьте сотрудников

Я понимаю, такие инфотуры — достаточно дорогое удовольствие. Зато данный подход работает эффективно. Если менеджер владеет подобным объемом знаний, ему не страшны никакие возражения со стороны потенциальных гостей. Он сможет убедить даже самого привередливого человека, задающего десятки вопросов. Я рекомендую разделить зоны ответственности между несколькими менеджерами.

Боитесь, что сделаете из менеджера терминатора по продажам, а он уйдет от вас? Такой риск всегда будет присутствовать. Но зато этот сотрудник продаж сделает столько, что с лихвой окупит затраты на его обучение. И, в конце концов, никто не мешает вам разрабатывать программы мотивации персонала. Мы, например, не чурались давать менеджерам часть акций компании. Это мотивировало их оставаться с нами надолго. Зачем уходить, если от объема продаж всей компании зависит твой заработок.

Делайте информационные туры правильно и будет вам счастье!

Владислав Буря специально для Hospitality Guide

Оставьте Ваш комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.