Как и чем сегодня живут загородные отели, гостиничные комплексы и базы отдыха? Об этом и многом другом говорили Алексей Мусакин, генеральный директор УК Cronwell Hospitality Group и Вадим Прасов, управляющий партнер УК «Альянс Отель Менеджмент». Диалог состоялся на конференции «Загородные отели: управление, маркетинг, сервис». Её провела в Петербурге компания Best Event Group.
Рост доходов и падение спроса на допы
Алексей Мусакин:
— Если взять статистические данные за последние два года, они впечатляют. Даже с поправкой на курс валют такой выручки не помню с того момента, как начал заниматься загородными объектами. А было это больше 15 лет назад. Самое подходящее определение — огромная. Но вызовы все равно есть.
Так, например, анализируя отчетность за последние шесть месяцев в загородных отелях, которыми управляет наша компания, я обратил внимание на очень интересную вещь: общая выручка, прибыль и средний чек (с учетом проживания и питания) растут. При этом доход от реализации дополнительных услуг, не входящих в пакет (бассейн, спа-процедуры, посещение банного комплекса и т.д.) снижается, причем существенно. Да, их доля в общей выручке отеля не такая большая — от 15 до 25%. Пытаемся разобраться, в чем причина.
Уже сейчас понимаю: люди хотят отдыхать в любой ситуации и при любой обстановке, но у них есть определенные ограничения по бюджету. Иными словами, больше определенной суммы они отдать не могут. Да, гости готовы оплачивать комплексный отдых и основные услуги. Кстати, как показывает статистика, полупансион и пансион берут меньше, чем просто завтраки. Иногда потом докупают обеды и ужины. При этом спрос на услуги проката инвентаря и на посещение спа-комплекса снижается. Как говорят мои коллеги, у них такая же тенденция — при росте общей выручки, падение доходов от дополнительные услуг.
Такая тенденция, скорее всего, говорит о том, что мы достигли предела спроса по стоимости отдыха и гости, накопив на оплату пакетного предложения, уже не очень готовы доплачивать за другие услуги.
Исходя из этого, мы должны пересматривать способы продаж услуг в пакете и вне пакета, чтобы сотрудники, оказывающие такие услуги, оправдывали свою зарплату.
Вадим Прасов:
— На мой взгляд, дополнительные услуги не нужны, раз не востребованы. А вообще есть у меня такое наблюдение: очень нарядно заходит история в формате all inclusive. Однако могу сказать: допы по факту много, где проседают. Я связываю это с тем, что народ немножко пресытился.
Давайте смотреть правде в глаза. Многие ездили за рубеж, а когда таких возможностей стало меньше, поехали по России. И поначалу упомянутые гости пытались отдыхать и тратить деньги так, как привыкли. И тут они столкнулись с тем, что отечественные отели не очень готовы к такому повороту событий. Тогда люди решили быть более рачительными в плане расходов на дополнительные услуги. Просто потому, что получали не то, на что рассчитывали.
И, на мой взгляд, в части допов мы, как отрасль, с точки зрения качества, пока не добились того, чтобы люди с удовольствием тратили свои деньги. Можно, конечно, говорить и о том, что в моменты экономической турбулентности человеку свойственно «поджиматься» по расходам. Однако за последнее время мы, по-моему, настолько привыкли к встряскам, что «период поджатия» сократился.
Простой пример: после объявления частичной мобилизации посыпались отмены, а настроение было такое, что кто-то даже отказывался праздновать Новый Год. Однако не прошло и трех недель, как люди воспрянули духом и снова начались бронирования. Более того, по нашим загородным объектам могу сказать: в первую неделю октября выручка пошла резко вверх. И порой складывается ощущение, что люди готовы оторваться по полной, на последние.
Алексей Мусакин: Объяснение на поверхности: хочется отвлечься от всего происходящего и для этого достаточно выехать в ближайший загород. На короткое время, не опасаясь, что обратно домой будет не добраться.
Вадим Прасов: Безусловно. И могу сказать, как человек, побывавший в октябре в Турции: наших людей там много. Мне кажется, что в общем и целом мы опять, наконец-то, приходим к той истории, когда все-таки надо бороться за соотношение цены и качества. Хотя неоднократно слышал реплику: зачем что-то делать? И так поедут! И это ужасно. Для меня такие слова самые худшие из тех, которые могут быть. Я хочу, чтобы ехали осознанно, чтобы тратили деньги с удовольствием и возвращались.
Еще во время пандемии пытался объяснить: если на фоне серьезно возросшего спроса со стороны платежеспособных людей умножаете цену на свои услуги на два, а то и на три только потому, что это легко сделать, помните простую истину: «Если вы у диких пчел забрали мёд, положите им в дупло хотя бы сахар». Иными словами, если гость платит в 2-3 раза больше, отель должен измениться и в чем-то стать лучше. Нельзя оставаться на том же уровне качества услуг и сервиса. Неправильно.
Отель-конвейер, доходы, расходы, бюджеты
Алексей Мусакин: И в этом, на мой взгляд, тоже кроется один вызов. Последние два-три года, когда идет хороший гостевой поток, в первую очередь в загородные отели, амортизация объектов увеличивается. Следовательно, нужно делать ремонт. Тем более, деньги появились. Однако для этого необходимо закрыть хотя бы часть отеля. Допустим, на месяц. Все логично. Только в этот момент начинает возмущаться отдел продаж отеля, заявляя, что в таком случае сложно выполнить план. Ведь не секрет, что при закрытии части объекта, падает его загрузка, в целом. С другой стороны, при большой загрузке инфраструктура отеля устает. Вот и получается: приходит гость в спа-комплекс, его там встречает классный специалист, а отделка при этом сыпется…
И здесь возникает вопрос: как сделать ремонт, чтобы и отель в порядок привести, и собственник бы не плакал, что теряет деньги, когда самое время увеличить стоимость проживания и услуг и заработать еще больше?
Вадим Прасов: Мне кажется, выход в том, чтобы приглашать таких строителей и ремонтников, которые работают быстро (улыбается). Но согласен, что такая проблема действительно существует. Особенно, когда отель работает, как конвейер. И загрузка, которая держится на уровне выше 90%, вызывает восторг.
Я, кстати, никогда не считал, что это здорово. Ведь если она у стабильно больше 90%, значит, не за те деньги номера в отеле продаются. К тому же, нет времени на ремонт, что гораздо грустнее.
Кроме того, многих ещё беспокоит отсутствие понимания перспектив. Непонятно, что будет завтра.
Да еще на различных интернет-ресурсах, пишущих о туризме и гостиничном бизнесе, появляются публикации о том, что кешбэка не будет, так как в бюджет не заложены деньги. На мой взгляд, он никуда не денется, возможно, немного будет перераспределен, ориентируясь на аналитику. Есть у меня такое предположение. Подобный сценарий вероятен процентов на 70.
Поговаривают, что с 2025 года вообще ничего не заложено на туризм. Думаю, это не соответствует действительности и можно выдохнуть, потому что все национальные проекты, о которых заявлено, рассчитаны до 2024 года. Соответственно в 25-ом по всем национальным проектам в бюджете стоит ноль, поскольку Минфин не знает, какую цифру поставить. Ведь плана пока нет, он не принят, но, безусловно, его примут. Уверен, национальный проект , связанный с туризмом, будет развиваться. Поэтому переживать не стоит, с 2025 года все будет хорошо. И деньги в бюджете появятся.
А пока стоит работать и зарабатывать. В связи с этим вспоминается реальная история. В одном из наших проектов в Московской области прошлый год по финансовым показателям был настолько удачным, что лучше некуда. А поскольку мы люди героические, то в 2022-ом план на июль и август нарезали на 10% больше. И получилось, как в той известной присказке про мышей, которые плакали, кололись но продолжали есть кактус.
Помню, генеральный менеджер спросил меня: «Вадим Викторович, зачем так жестоко поступать? Ведь хочется, чтобы премия за выполнение плана как-то все-таки прилетела».
Когда в результате в июле этого года на объекте в 127 номеров при плане в 34 миллиона сделали 39, а в августе вместо «плановых» 38 млн. получили 45 млн. я задал тому же генеральному встречный вопрос: «Выходит план был маленький?». А в ответ услышал просьбу в следующем году не повышать план на 10%. И это абсолютно нормальная реакция.
Продолжение следует …