Как известно, управление доходом — бизнес-процесс в гостиничной отрасли. Он используется для оптимизации финансовых результатов отеля путем максимизации доходов. Согласно научной литературе, управление доходом — это продажа правильного номера правильному гостю в правильное время по правильной цене и через правильный канал продаж.
В целом управление доходом применимо к другим отраслям экономики. Однако оно имеет особое значение в гостиничном бизнесе, поскольку услуги отеля не подлежат хранению, имеют фиксированные расходы, а спрос подвержен существенным колебаниями. Управление доходом считается важным, поскольку способствует принятию ключевых решений по ценообразованию в дальнейшем.
Деятельность отелей с большим номерным фондом имеет свои особенности, такие как направленность одновременно на различные сегменты гостей, необходимость осуществления сложной аналитики для управления номерным фондом, применения различных способов бронирования номеров и высокие экономические риски.
Как правило, внедрение управления доходом требует от руководства гостиницы эффективного использования данных об основных операционных показателях отеля и аналитики для прогнозирования спроса. Задача создания динамической модели ценообразования и максимизации суммы выручки усложняется, если объект является новым, еще не обладает необходимым количеством исторических данных и не успел занять свою нишу на рынке.
В таком случае мы вынуждены обратить внимание на рыночную ситуацию за пределами нашего отеля. Для реализации успешной стратегии управления доходом необходимо иметь четкое представление о текущей ситуации на рынке в целом, о том, как формируется спрос, и о различных факторах, которые могут влиять на его изменения. Руководство отеля должно быть осведомлено об аудитории и ее потребностях, желаниях и ожиданиях.
Руководство отеля должно понимать поведение основных конкурентов, действующих на рынке, и принимать стратегические решения относительно цены, скидок и рекламы, учитывая эту конкуренцию.
Концепция продажи правильного номера правильному гостю в правильное время по правильной цене и через правильный канал продаж требует от руководства отеля соответствующей сегментации гостей. Для этого необходимо определить различные «типы» гостей и проанализировать, когда они бронируют номера, как они их бронируют, какие категории номеров являются для них привлекательными, какие дополнительные услуги им интересны и другие привычки.
Это необходимо для оптимизации и адаптации цены для каждого из сегментов, ведь для отеля с большим номерным фондом важно охватить наибольшее количество из них. Одним из ключевых преимуществ в дальнейшем является то, что после того, как цены оптимизированы для определенного сегмента, изменения цен могут быть минимизированы. Это, в свою очередь, может помочь сформировать лояльность клиентов у тех, кто ценит стабильность цен гостиницы.
revenue manager в отелях с большим номерным фондом
Продолжение следует…