Корпоративные продажи в отеле — это всегда про стабильность доходов, повышение уровня загрузки гостиницы даже в несезон, и, разумеется, установление долгосрочных партнерских отношений. Специалист по корпоративным продажам в отеле обычно работает индивидуально с каждым таким клиентом — чаще всего это компании, которым предлагаются персонализированные коммерческие предложения на проживание сотрудников.
Благодаря данной работе растет количество долгосрочных партнеров, а из-за индивидуального подхода повышается их лояльность. В связи с этим мы задали нашим экспертам вопросы, как улучшить корпоративные продажи в отеле, где брать новых клиентов, и какими компетенциями должен обладать хороший менеджер по продажам.
Корпоративные продажи в отеле: каналы привлечения клиентов
Основа успешного процесса — это конечно, каналы привлечения корпоративных клиентов.
Евгения Захарова, директор по продажам отеля Movenpick Москва Таганская, отмечает, что один из эффективных способов — это привлечение корпоративных клиентов через крупные агентства:
— Партнеры, как правило, владеют информацией о корпоративных требованиях: где удобно проживать или проводить мероприятия, какие лимиты у компаний. Также агентства могут посоветовать той или иной компании выбрать именно нас для сотрудничества, опираясь на пожелания и прекрасно зная все наши тарифы, площадь номеров и залов, кухню, услуги спа-комплекса и другие наши возможности. Также мы организуем встречи, мероприятия для представителей компании на своей площадке. Чтобы не только рассказать обо всем, но и показать отель. И далее вести более детальный диалог о потребностях потенциального клиента. И, конечно, мы участвуем в тематических выставках для знакомства с разными компаниями, целевыми для нас, — отметила эксперт.
Светлана Азарьева, заместитель генерального менеджера отеля CORT INN St-Petersburg hotel & conference center (Ex Courtyard by Marriott), озвучила сразу несколько эффективных каналов поиска корпоративных клиентов:
— Во-первых, это бизнес-форумы и специализированные воркшопы. На этих мероприятиях клиенты целенаправленно ищут новых партнеров. Большой охват и хорошая результативность гарантирована. Далее, это, конечно, работа с базой гостей — выявление потенциала через постоянных гостей отеля. Чаще всего они приезжают в отель в командировки. А также подключение электронных каналов продаж, которые специализируются на b2b-сегменте. Хорошая репутация среди ТMC-агентств (Travel Management Company — прим.авт.), часто агентства могут выходить в отель с запросом на специальные тарифы для корпоративных заказчиков. MICE-агентства также имеют хорошую репутацию. Организация мероприятия в отеле также может стать поводом заключить корпоративный договор на размещение. Ну и, холодные и теплые звонки — активный поиск клиентов нужен всегда.
Методы удержания и поддержания лояльности
По мнению директор по продажам отеля Movenpick Москва Таганская, самый эффективный метод удержания — это постоянное общение с представителями корпораций и частое напоминание о себе:
— Необходимо приглашать корпоративных клиентов в гости и напоминать о возможностях своей площадки. Мы знаем, что быть всегда на связи — очень важно для нашего корпоративного клиента. Конечно, работают и различные акции на размещение, чтобы в определенный период корпоративный клиент выбрал именно нас, а не другой отель, — заключила Евгения Захарова.
Светлана Азарьева уверена: клиентов не нужно удерживать, они должны сами хотеть работать с вами:
— Для этого мы оказываем услуги на высоком уровне, следим за скоростью ответа на запросы, выполняем обещания. Конечно, очень важна работа всей команды на всех этапах. Вы можете «облизать» заказчика в отделе продаж, но если на этапе оказания услуги он столкнется с проблемами, вам будет очень сложно удержать такого клиента. Очень важно отношение к потенциальному партнеру — искреннее и заботливое. Важны детали, как в личном общении, так и в обслуживании.
Хороший менеджер: какой он?
Знание продукта и рынка — это база для хорошего менеджера по корпоративным продажам, уверена Евгения Захарова:
— В первую очередь, хороший менеджер по корпоративным продажам должен знать свой продукт, то есть отель. Рынок в целом, а также владеть информацией, чем занимается, и где располагается та или иная корпорация, являющаяся целевой аудиторией бизнес-отеля. Тем самым, показывая индивидуальный подход и искренний интерес к потенциальному корпоративному клиенту.
По мнению Светланы Азарьевой, заместителя генерального менеджера отеля CORT INN St-Petersburg hotel & conference center, одни из самых ключевых навыков хорошего менеджера — это коммуникабельность и хорошо развитый эмоциональный интеллект:
— Ведь он должен уметь найти подход к любому клиенту и не работать со всеми под копирку. Способность выстраивать отношения с заказчиком — бесценный навык. Целеустремленность также отличное качество, которое помогает доводить клиента до первой продажи или заключения договора. Ведь работа корпоративного менеджера — это работа вдолгую и не всегда результат может быть достигнут здесь и сейчас.