Применение такой концепции как управление доходом предусматривает необходимость тесного сотрудничества между различными отделами отеля. В частности, отделами продаж и маркетинга для того, чтобы стратегии управления доходом и отдельные стратегии отделов соответствовали друг другу, а также для того, чтобы вы могли решать проблемы коллективно. Необходимо назначить ключевых лиц, принимающих решения в департаментах, и привлечь их к работе. Сотрудничество должно быть построено таким образом, чтобы отделы могли вносить коррективы в принятые стратегии управления доходам.
Прогнозирование является одним из наиболее важных аспектов управления доходом, которое дает возможность просчитывать будущий спрос и доходы. Кроме того, вносить необходимые корректировки в политику продаж для увеличения основных операционных показателей, таких как загрузка, средний тариф продажи номера и доход на доступный к продаже номер.
Большинство методов прогнозирования в значительной степени опирается на использование исторических данных как собственно отеля. Второй важный фактор — динамика изменения показателей на рынке в целом. Эта информация необходима для выявления тенденций. Например, если замечен подъем продаж каждый июль за последние три года, разумно предположить, что то же самое может произойти и в следующий раз. Однако прогнозирование также требует осведомленности о текущих ресурсах отеля, показателях конкурентов, местных событиях и более широких тенденциях в отрасли.
Поисковые системы предлагают большие возможности для тех, кто работает в гостиничном бизнесе, помогая привлечь индивидуальных гостей и заработать репутацию на рынке. Это делает поисковую оптимизацию важной частью надежной стратегии управления доходом. С помощью SEO владельцы отелей могут улучшить видимость сайта на страницах результатов поисковых систем. К слову, это очень важно для нового отеля на рынке.
Как следствие, появляется больше шансов для привлечения гостей. Для достижения этой цели лучше всего использовать надежную стратегию контент-маркетинга, а также обеспечить оптимизацию дизайна сайта вашего отеля под задачи SEO.
Существует множество различных стратегий ценообразования, и ни одна из них не гарантирует успеха. Вместо этого те, кто работает в гостиничном бизнесе, должны рассмотреть наилучшую стратегию для своего уникального отеля, основанную на том, что они могут предложить, кого они пытаются привлечь и какую стратегию используют их конкуренты.
Стратегия конкурентного ценообразования, при которой цены устанавливаются на основе цен других отелей, обеспечивает дополнительные возможности для повышения конкурентоспособности отеля. Но вы должны понимать, что прямые показатели конкурентов достать довольно сложно, а иногда и вовсе не является возможным. Если вы анализируете цены на открытых источниках, это данные в рамках определенного канала продаж, который чаще всего охватывает не все сегменты гостей. Такая информация наиболее актуальна для объектов с большим номерным фондом. Кроме этого, во время низкого сезона стратегия скидок может быть лучше, так как размещение гостей по низкой цене лучше, чем пустующий номер. Однако тогда необходимо учитывать расходы на амортизацию номерного фонда.
Другим вариантом является подход с добавленной стоимостью, где тарифы выше, но дополнительная стоимость обеспечивается за счет услуг, как дополнительных, так и бесплатных.
Важно использовать наибольшее количество проверенных каналов дистрибуции и контактировать с потенциальными гостями там, где они есть, а не там, где хочется их видеть. Также разумно попытаться максимально увеличить количество прямых бронирований.
Основная причина этого заключается в том, что при прямом бронировании нет комиссионных, выплачиваемых третьим лицам. Иными словами, оно идеально подходит для максимизации доходов.
Одним из вариантов является предложение эксклюзивных стимулов, таких как баллы за лояльность, которые можно использовать на приобретение дополнительных услуг в отеле или будущее бронирование. Можно предложить промокод на скидку, который не будет превышать процент комиссии электронным каналам продаж для гостей, бронирующих проживание напрямую через сайт отеля.
Для тех, кто работает в гостиничном бизнесе, адаптация сайта под мобильные устройства стала одним из самых важных источников повышения дохода. В результате любой отель, работающий без данного приоритета, существенно ограничивает собственные возможности по привлечению гостей.
Важно убедиться, что сайт отеля оптимизирован для мобильного просмотра, то есть он быстро загружается, страницы отображаются правильно на мобильных устройствах, а все кнопки полностью функциональны. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию процесса бронирования, чтобы гости могли бронировать номера со своего мобильного устройства, не переключаясь на рабочий стол.
На основании концепции 4P маркетинговое планирование в рамках внедрения revenue-менеджмента в отеле должно быть основано на четырех базовых элементах: product — основные характеристики услуги; price — обоснование ценовой политики; promotion — мероприятия по рыночному продвижению; place — параметры выбора мест продаж.
Каждый из перечисленных элементов разрабатывается для конкретного сегмента гостей отеля.
Достижение цели повышения дохода в деятельности отеля с большим номерным фондом обеспечивается путем принятия регламентов, описывающих каждый взаимосвязанный процесс. При этом важно обозначить сроки и периодичность выполнения и проверки эффективности каждого бизнес-процесса. Плюс необходимо определить ответственных за результаты.
Используя рассмотренные подходы управления доходом, можно значительно повысить эффективность работы отеля, обеспечить более полную загрузку номерного фонда и рациональное использовать ресурсов отеля.
Анастасия Грызнова, revenue manager в отелях с большим номерным фондом