Среди отельеров в Крыму царит атмосфера беспокойного ожидания. Потенциальные гости говорят то, что говорили и накануне прошлого сезона: «в Крым ехать опасно», «добираться в крымские отели проблематично». Все это на фоне угроз украинской стороны наносить удары по Крыму и недешевых билетов на ж/д транспорт. Уже в феврале стоимость купейных билетов на поезд «Санкт-Петербург – Крым» доходила до 10 тыс. рублей.
Соответственно, в Крыму есть понимание, что сезон-2023 вряд ли будет удачным. Поэтому работать нужно на долгосрочную перспективу. Конечно, не все придерживаются такого мнения. Кто-то решил пропустить этот сезон, кто-то максимально сократить издержки и переждать.
На какие перемены готовы крымские отели
Среди тех отельеров, кто не привык сидеть, сложа руки, есть понимание, что нужно искать новую аудиторию. Мало кто готов инвестировать в реновацию, да и не всем она нужна. Но поиск гостей среди сегодняшних «не-клиентов» — это почти всегда смена концепции работы и, в конечном счете, позиционирования.
Недавно мы с рядом отельеров западного побережья Крыма, которое не славится большим количеством достопримечательностей, прорабатывали новые маркетинговые стратегии.
Всё начинается с поиска новой прилипчивой идеи, почему нужно ехать в конкретный отель. Эта идея базируется или на каких-либо уникальных услугах отеля, которые не особо раньше рекламировались, или на интересных особенностях локации. Ведь даже недостаток отеля для определенной аудитории может быть преимуществом. К примеру, отель находится на возвышенности и до моря 30 минут пешком. Бесплатного трансфера на пляж нет. Для ленивой аудитории — это минус, а для гостей, мечтающих похудеть, — плюс. А если предложить таким гостям детокс-меню (это не очень затратно), и бесплатные занятия фитнесом, то вроде бы неудачная локация отеля превращается в преимущество.
В идеале идея новых услуг для гостей должна быть такой же липкой, как жвачка в волосах. Оторвать невозможно. Согласен, далеко не все отели способны что-то придумать на основе чего-то существующего. Но часто люди сами подсказывают нам решение.
Слушайте гостей: они бесплатно дают нам идеи
Например, возьмем отели в Черноморском районе Крыма. Как найти эту самую прилипчивую идею для людей? Достопримечательностей в регионе почти нет, одни степи. Смотрим внимательно. Ах, вот оно, малоизвестное грязевое озеро Джарылгач (село Межводное). Заходим в Яндекс и читаем, что пишут люди.
Сравниваем уровень узнаваемости озера Джарылгач с Сакским грязевым озером, которое ищут приверженцы оздоровления вне санаториев. Заходим в wordstat.yandex.ru и смотрим на количество запросов. Очевидно, что отели могут взять на вооружение идею маркетингового продвижения своей территории.
А теперь смотрите, какая выстраивается концепция. Очень часто грязевые озера ищут люди с заболеваниями кожи. Заболевания кожи (псориаз, дерматит) – часто следствие нарушений обмена веществ, помноженные на стресс. Многие люди не имеют финансовых возможностей пройти курс лечения в санатории. Зато лечение псориаза только в январе 2023 г. в России искало 56 тыс. человек. Берем за основу эту аудиторию.
Как правильно эксплуатировать идею?
Решать проблемы с псориазом можно путем:
а) снижения стресса. В селе Межводное почти идеальные для этого условия. Тихо, нет толп туристов.
б) посещения озера Джарылгач, грязи которого положительно воздействуют на кожу.
в) нормализации обмена веществ, что можно сделать с помощью сбалансированного диетического питания или детокс-меню, которое разработает любой нутрициолог.
Для того, чтобы реализовать эту идею, отелю не нужна медицинская лицензия, ведь лечебные процедуры проводиться не будут. Всё, что нужно — дать клиентам систему решения конкретной проблемы и убедить их, что здесь это сделать можно результативно.
Дополнительно в отеле вполне реально реализовать лекции (в режиме онлайн или оффлайн) по теме anti-age, нутрициологии, модного сейчас биохакинга. Для желающих сбросить вес — занятия с эспандерами, которые можно недорого купить в интернет-магазине, скандинавская ходьба вокруг озера Джарылгач, площадь которого 8,3 км².
На самом деле различных оздоровительных активностей можно сделать намного больше без ощутимых финансовых затрат.
Далее грамотная контент-стратегия в социальных сетях, YouTube, Rutube, Видео Mail.ru, Яндекс.Дзен. Регулярная подготовка контента — обязательное условие для постоянного увеличения узнаваемости отеля. Акцент желательно сделать на видеоконтент, потому что это очень мощный инструмент убеждения на основе эмоций. В целом, значительных затрат на контент-маркетинг не потребуется.
В сегодняшних реалиях любые маркетинговые стратегии в Крыму не будут приносить быстрого результата. Нужно настраиваться на серьезную долгосрочную работу.
Владислав Буря, специально для Hospitality Guide