Демпинг в гостиничном бизнесе является стратегией, при которой отель снижает цены на номера ниже среднерыночных или даже ниже себестоимости, чтобы привлечь больше гостей и быстро заполнить отель. Такой подход часто используют в периоды низкого спроса, при открытии новых объектов или для борьбы с конкурентами.
Демпинг и его плюсы
Демпинг как стратегия позволяет быстро продать номерной фонд. Снижение цен привлекает экономных туристов и тех, кто ищет выгодные предложения. Это позволяет быстро увеличить загрузку номерного фонда. Кроме того, низкие цены могут стать стимулом для гостей впервые остановить свой выбор на конкретном отеле. Если им понравится сервис, есть шанс, что они вернутся уже по обычной цене.
Акции и скидки часто обсуждают в соцсетях и на сайтах с отзывами, что способствует росту популярности отеля. Растет его узнаваемость.
Не секрет, что демпинговая политика — это краткосрочное решение финансовых проблем. В периоды кризиса или резкого падения спроса демпинг помогает получить хоть какую-то прибыль и покрыть постоянные расходы.
Демпинг в отеле. Неизбежные минусы
Продажа номеров по заниженным ценам уменьшает среднюю выручку с номера и общую прибыль отеля. и это ведет к снижению доходности отельного проекта. Если отель постоянно предлагает низкие цены, у гостей может сложиться впечатление, что качество услуг низкое. Восстановить репутацию потом сложно.
Привлечение «не той» аудитории — еще один спорный момент во всей этой ситуации. Гости, привыкшие к скидкам, редко становятся лояльными клиентами. Они уйдут к конкуренту, как только там появится более выгодное предложение.
Демпинг часто провоцирует ответные действия со стороны других отелей. В результате все участники рынка теряют прибыль, а выигрывает только гость. Ценовые схватки с конкурентами — все-таки крайне неприятная ситуация. Сложности с возвращением к обычным ценам. После периода скидок гостям бывает трудно объяснить повышение стоимости. Это может привести к оттоку клиентов.
Как отмечают эксперты индустрии — в частности, в статье с мнениями профессионалов индустрии гостеприимства, демпинг может быть эффективным инструментом для быстрого привлечения гостей и решения краткосрочных проблем. Однако использовать его нужно осторожно, чтобы не навредить репутации и не снизить ценность бренда в глазах клиентов. Наилучший вариант — применять демпинг точечно, в сочетании с программами лояльности и качественным сервисом.
Комментирует Ростислав Зеленев, генеральный менеджер Autor Boutique Hotel:
— Надо понимать всю картину происходящего, чтобы принять решение о демпинговой ситуации. Задачи могут быть разными.
Например, стоит задача быстро и в короткое время привлечь гостей. Мы не можем сделать так, чтобы в Петербург приехало больше туристов, но мы можем забрать гостей у конкурентов. Конечно, самый простой способ — это демпинг цены. Но также есть другие способы: оказывать более качественный сервис, создавать различные дополнительные услуги.
Если есть ограничение по времени, то больше нет вариантов, кроме как демпинговать. За счет чего еще можно понизить сильно стоимость на определенной локации? Лично я все-таки за привлечение каких-то дополнительных ресурсов, которые могут быть связаны с дополнительной услугой: какие-то фишки типа welcome drink, подарков для постоянной гостей или что-то подобное. Еще одна качественная альтернатива — это бонусная политика для постоянных гостей.
Но скрывать не буду, все используют демпинг, так или иначе — это один из самых сильных инструментов. Но далеко не единственный. Также можно привлекать агентства с более выгодной комиссией, например ОТА. Но эти способы требуют времени и переговоров. Если у тебя, грубо говоря, вчера просела загрузка и стоит задача завтра привлечь финансы, то кроме как демпинг просто больше нет никаких ресурсов.
Могу привести пример. Мы видим, что просели по загрузке и понимаем, что по аналитике, наверное, у конкурентов дела лучше. Большинство гостей, так или иначе, перед заездом все равно просматривают номера. Плюс сейчас отменили невозвратный тариф. Но, конечно, можно поставить на какую-то дату, которая нужна, стоимость ниже, чем у конкурента. Это привлечет гостей.