Постоянно увеличивающиеся рекламные бюджеты в отеле направлены на рост показателей, но не всегда являются гарантией постоянной и стабильной загрузки. Павел Сапожников, эксперт в области маркетинга, объясняет, почему так получается, какую ошибку допускают маркетологи, а также предлагает альтернативное решения для роста продаж номеров и увеличения притока гостей.
Реалии рынка
Казалось бы, увеличение рекламных бюджетов, которое направлено на рост продаж и увеличение притока гостей, должно обеспечивать устойчивую загрузку. Но некоторые обстоятельства мешают этому случиться, особенно в существующих реалиях:
— В моей практике эксперта в маркетинге, включая личный предпринимательский опыт, в настоящее время абсолютно у всех бизнесов я наблюдаю одну и ту же картину: «классические» каналы привлечения клиентов, например, цифровые, теряют эффективность, — говорит Павел Сапожников. — Растет стоимость привлечения клиента, которая далеко не всегда окупается, а также имеются объективные ограничения в привычных каналах коммуникации, связанные с текущим законодательством. Ровно такая же ситуация сейчас, на мой взгляд, свойственна и сегменту HoReCa.
По мнению Павла Сапожникова, существует общепринятая логика в отельном сегменте: если падает загрузка — сразу увеличиваем рекламный бюджет:
— В моменте такая схема может сработать, но через несколько месяцев отель оказывается в той же точке, только с более высокой стоимостью привлечения гостя. То есть проблему мы не решили, а скорее даже усугубили. Реклама, особенно «акционка», которая далеко не всегда выгодна для бизнеса, может закрыть некий кассовый разрыв, но не формирует устойчивый спрос, и уж точно не ответит на вопрос, почему гость должен выбрать именно ваш отель и вернуться в него снова — особенно если мы по каким-то причинам не очень хорошо работаем с лояльностью клиента.
Рекламные бюджеты в отеле и их нюансы
Поэтому, на мой взгляд, корень проблемы заключается не в объеме трафика, а в отсутствии четкого позиционирования и стратегии роста. Отели выходят в одни и те же каналы коммуникаций, конкурируют за одинаковую аудиторию и используют схожие сообщения. В результате бюджет на маркетинг неуклонно растет, а эффект от рекламы становится все менее предсказуемым.
Как только мы снижаем бюджет на рекламную активность, загрузка падает — это явный признак системной зависимости от платных каналов. В этой ситуации едва ли не единственный разумный и при этом низкобюджетный — особенно если сравнивать с затратами на рекламные активности, выход — это партнерский маркетинг.
Причем системный: нужно подключать иногда неочевидные для управляющего и собственника ресурсы, которые уже есть внутри бизнеса или в его ближнем контуре: например, городские проекты, локальные бизнесы, сообщества, события и другие.
И не только городские, и не только локальные, в зависимости от вашей целевой аудитории. При правильном подходе отель может получить намного более стабильный поток гостей. При этом ключевую роль часто играет личный нетворкинг собственника или управляющего, который редко воспринимается как канал продаж, хотя именно он способен создавать доверие и рекомендации.
P.s.
Устойчивая загрузка появляется тогда, когда отель перестаёт быть просто объектом размещения и становится частью экосистемы — городской, деловой, событийной.
В этой модели реклама все еще остается важным инструментом, но перестаёт быть единственным источником спроса, а бизнес становится более управляемым и прогнозируемым.
Подробно Павел Сапожников раскроет тему «Как отелю расти без рекламных бюджетов: партнерский маркетинг и нетворкинг как система продаж» 12 февраля на Hospitality Sales Forum 2026. Даты форума 12-13 февраля, а состоится он в петербургском отеле River Palace 4*.
Подробнее о спикерах, программе и вариантах билетов для участия читайте здесь.