Серьезный, сосредоточенный человек и при этом достаточно открытый и общительный. Именно такое впечатление при нашей первой встрече произвел Андрей Матвеев, коммерческий директор сети отелей «Максима Хотелс». Наше последующее общение лишь подтвердило те ощущения. Потому стало вдвойне интересно поговорить по душам. В итоге, беседа состоялась. Забегая вперед, скажем: без сюрпризов не обошлось…
Из «нефтянки» в отельеры
— Андрей, расскажите, когда и как Вы пришли в отельный бизнес?
— Это произошло в 2006 году. До этого я работал в топливной компании, которая занималась розничной и оптовой продажей, а также перевозкой нефтепродуктов.
— Удивили! Почему приняли такое решение?
— Скажу так: на тот момент собственники бизнеса решили его диверсифицировать. В результате к активам добавились отели.
— А в какой момент Ваш выбор пал именно на продажи? Сегодня в данную сферу никто не рвется, мягко говоря…
— Понимаю, почему подобное происходит. Не секрет, что работа в отельных продажах не дает такой мотивации, как в других отраслях. Однако думаю, что в случае со мной можно говорить о призвании. Ведь я в продажи попал не сразу. Изначально мой путь начался с позиции сотрудника СПиР, и постепенно я дорос до руководителя упомянутой службы. Потом некоторое время работал в службе питания. И только, пройдя эти ступени карьерной лестницы, занялся коммерцией, в частности, продажами и маркетингом.
Причем надо сказать, что я почувствовал интерес к продажам практически сразу, как ими занялся. Это стало для меня захватывающим, ни с чем несравнимым вызовом.
Андрей Матвеев о продажах
— То есть продажи Вас драйвят…
— Да. Причем сам инструментарий продаж во многих отраслях схож. Но, в то же время, индустрия гостеприимства — особая сфера, можно сказать отдельный мир, который очень привлекает.
— И это, несмотря на все разговоры о том, что отельная отрасль далеко не самая притягательная в плане доходов. А Вы пришли из сферы, в которой иные цели, задачи и финансовые потоки… Интересно, что должно быть у человека внутри, чтобы он сделал подобный шаг?
— Знаете, вопрос не только в деньгах. Ими вообще не всё меряется в жизни. Абсолютно точно. Почему в моем случае собственники бизнеса поступили именно так? Наверное, ситуация способствовала. В те годы более крупные компании очень активно поглощали более мелкие. Потому при смене вектора деятельности, главное вовремя принять текущие перемены, чтобы не потерять всё в моменте.
А если говорить о доходности, то, конечно, отельный бизнес и «нефтянка» — несравнимые отрасли. Тем не менее, маржинальность отельного бизнеса в те годы была кратно выше, чем сегодня. Но всё меняется, есть определенные риски. И, наверное, именно поэтому сегодня многие отельные проекты представляют собой офисно-гостиничные комплексы.
Законы привлекательности
— Чем индустрия гостеприимства привлекательнее топливной отрасли? В чем для Вас явный плюс?
— В отличие от продажи топлива отельный бизнес относится к сфере услуг. И потому, работая в нем, я себя чувствую частью чего-то полезного. Он способствует развитию туристической отрасли, повышает привлекательность страны. И вообще сфера путешествий — это интересно, познавательно и очень серьезно стимулирует личностный рост.
— Андрей, Вы сказали, что не все в жизни меряется деньгами. И, признаться, эти слова звучат необычно из уст человека, который занимается продажами.
— Поясню. Конечно, финансовая сторона важна для любой коммерческой компании. Однако я хотел сказать, что продажи — это не только про деньги, о которых все говорят, но и про взаимоотношения, коммуникацию, про стратегию и выстраивание долгосрочных отношений. Вот в чем по-настоящему важная история. И в своей работе я стараюсь придерживаться стратегии win-win. Она заключается не только в том, что я в моменте чего-то продал и принес доход. Ее суть в другом: важно, что в результате сделок выигрывает и развивается не только компания «Максима Хотелс», но и наши партнеры. Таким образом, деловые взаимоотношения становятся долгосрочными и перспективными.
— Чего, на Ваш взгляд, нельзя делать в продажах, если хочешь, чтобы отель был успешным?
— Работать без четкой стратегии. Кроме того, команда отеля, особенно в нынешних условиях должна быть гибкой, восприимчивой к быстрым изменениям, способной адаптироваться к ним. Потому что отельная отрасль, как и многие другие, сегодня проходит через многие вызовы. Вот почему нужно уметь достаточно быстро адаптироваться к меняющейся ситуации и текущим условиям, которые меняются часто. И это тоже очень важно. Ведь если что-то изменилось, а команда сбивается с шага, меняет стратегию не за короткий срок, а по разным причинам на протяжении полугода, тогда отель безнадежно отстанет. Нельзя терять чувство трендов «рынка» и оставаться в коммерческом «вакууме».
Принципы руководителя
— Андрей, что для Вас, как для руководителя ценно и важно?
— Скажу так: за последние три года для меня роль нашей команды кратно возросла. Поэтому, если раньше я старался больше контролировать происходящее, то сейчас стремлюсь чаще делегировать, потому что ощущаю себя частью команды. К слову, в последнее время расширил полномочия своих сотрудников, немного ослабил контроль, даю больше свободы и взращиваю ответственность за принятые решения, чтобы они принимали их самостоятельно, и мы все работали на единый результат, на достижение общей цели. Поэтому сейчас контроля меньше, больше стратегии. Именно в ней и в коммуникации, на мой взгляд, заключается секрет успешных продаж.
— В чем видите свою роль?
— В развитии компании и росте бизнеса, а также в увеличении финансовых показателей.
— У сотрудника есть право на ошибку?
— Да, конечно. Потому что мы только на ошибках учимся и благодаря им становимся лучше. И в любом случае ошибок не избежать. И лучше что-то делать, пусть и совершая ошибки, чем не делать ничего.
— Какой урок дал Вам отельный бизнес?
— Он научил, что нужна диверсификация и корректная оценка рисков, так как бизнес-модель отдельного отеля крайне уязвима. Необходимо быстро реагировать на изменения, о чем я говорил ранее.
Жизнь по графику
— Андрей, в каком графике Вы живете?
— Он такой же, как и у многих отельеров — 24/7 (улыбается).
— А семья уже привыкла к нему?
— Вместе с супругой и двумя детьми мы живем в загородном доме. Причем и сын, и дочь принадлежат к поколению Альфа. И сейчас в графике 24/7 живет вся моя семья (смеется). Во-первых, загородная жизнь требует постоянного перемещения на машине. Во-вторых, дети ведут достаточно активный образ жизни. Поэтому нас и дома-то всех не бывает: у детей дополнительные занятия, кружки, по два вида спорта. И мы всегда по будним дням встречаемся вечером, в районе 21:00 часа.
— Выходит, успеваете соскучиться друг по другу …
— Конечно! Увы, в течение недели возможностей для долгого общения у нас практически не остается. Поэтому в выходные максимальное количество времени стараюсь уделить именно семье. И даже собственные хобби отходят на второй план.
Хобби и здоровый сон
— Коль скоро Вы упомянули про хобби, расскажите подробнее…
— Люблю заниматься горными лыжами. Кроме того, вот уже долгие годы я увлеченный охотник. А еще иногда остается время на верховую езду и велопрогулки, а также на прогулки на лыжах. В общем, интересов немало, и всё хочется успеть (улыбается). Правда далеко не всегда получается.
— А сколько же Вы обычно спите?
— По будним дням порядка 6 часов.
— Хватает?
— Да, если в выходной в один из дней добрать до 9 часов.
Андрей Матвеев о себе
— Без какого качества характера невозможно представить Андрея Матвеева?
— С одной стороны, без целеустремленности, а с другой — без стремления к контролю.
— Чем Вас можно удивить как человека?
— Наверное, меня уже ничем в этой жизни не удивить (смеется). Это в обычной жизни. А если говорить о работе, то удивляет отсутствие инициативы и непрофессионализм, который порой приводит к ошибкам. А еще не желание развиваться. Ведь если не хватает опыта, его можно приобрести. И расти над собой.
— О чем попросите высшие силы, зная, что желание сбудется?
— Благополучия моей семье.